كيف تبني عقد توريد طويل الأمد مع مزارع القهوة الإندونيسية

بند سعر عملي قابِل للنسخ واللصق يمكنك إدراجه في عقد القهوة الإندونيسية اليوم. نعرض كيفية الربط بشكل عادل بـ ICE C أو London Robusta، تحديد فروق المنشأ، استخدام JISDOR للـ FX، إضافة حد أدنى/أقصى، وربط العلاوات/الخصومات بجودة قابلة للقياس. يتضمن حسابات أمثلة وأخطاء شائعة يجب تجنبها.

إذا تعطّل عقد قهوة لديك قبل الشحن لأن السوق تحرّك أو لأن نتيجة التذوّق جاءت أقل من المتوقع، فستَفهم لماذا بند التسعير الواضح مهم. لقد استخدمنا النموذج أدناه لسنوات عبر سومطرة وجاوة وبالي. يحافظ على مصالح الطرفين. وهو بسيط بما يكفي حتى يوافق عليه فريقكم القانوني دون إضافة عشر صفحات.

المهم هنا أن معظم نزاعات التسعير ليست مسألة سوء نية، بل مسألة غموض. فلنزل الغموض.

الركائز الثلاث لصيغة سعر عادلة ودائمة

1. ربط شفاف بالمؤشر. استخدم ICE C للأرابيكا وLondon Robusta للروبوستا. حدّد شهر العقد بالضبط والوقت الدقيق الذي تُرفع فيه الأسعار.

2. فارق منشأ زائد تعديلات جودة قابلة للقياس. حدد الفارق الأساسي بحسب المنشأ والطريقة. ثم أضِف جدول علاوة/خصم منشور مرتبط بنتيجة SCA والرطوبة والعيوب. لا مفاجآت، فقط حساب.

3. حواجز المخاطر. تضمّن حدًا أدنى/أقصى، رسوم حمل بحسب شهر الشحنة، وتحويل FX دقيق باستخدام JISDOR بنك إندونيسيا إذا كنتم ستسدّدون بالـ IDR.

تجربتنا تُظهر أنه عندما تكون هذه الثلاثة واضحة، تستمر شراكات المزارع طويلة الأجل رغم تقلبات السوق.

الأسبوع 1–2: البحث والتحقق (اختر مراجعك)

• اختر المرجع: الأرابيكا مرتبطة بـ ICE C (Second Nearby) والروبوستا مرتبطة بـ London Robusta (Second Nearby). إذا كانت دورة مبيعاتك طويلة، فحدّد شهرًا مسمّى بدلًا من "Second Nearby".
• حدّد فروق منشأ واقعية. لتوجيه 2025 الذي نراه في تداولاتنا وعروض الزملاء:
  • سومطرة أرابيكا مُنقّاة رطبًا Grade 1 (Gayo/Lintong/Mandheling, SCA 82–84): عادةً +10 إلى +30 c/lb FOB Belawan/Medan. الميكرو لوتات العليا قد تجري أعلى.
  • جاوة/بالي مغسولة بالكامل Grade 1: غالبًا +15 إلى +40 c/lb اعتمادًا على الندرة والبروفايل.
  • روبوستا إندونيسية (Lampung ELB، تحضير نظيف): شائعًا +50 إلى +200 USD/MT مقابل لندن، مع اعتماد ذلك على الجودة والرطوبة.
• تحقق مقابل عروض فعلية. إذا كنت تشتري Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)، سيكون فارقك مختلفًا عن شحنة Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans. قارن تفاحة بتفاحة.

خلاصة عملية: دوّن المؤشر المقصود والشهر ونطاق الفارق الذي يتطابق مع المنتج والميناء المحددين. FOB Belawan/Medan لسومطرة. FOB Surabaya لجاوة/بالي. تختلف تكاليف الخدمات اللوجستية، لذا يجب أن يعكس الفارق الميناء المذكور في Incoterm.

الأسبوع 3–6: صياغة البند واختباره بأرقام حقيقية

أدناه بند جاهز املأ الفراغات نستخدمه. احتفظ به كنقاط في عقدك حتى يتمكّن الطرفان من مسحه بسرعة.

نموذج بند التسعير (أرابيكا)

• المرجع: السعر يساوي سعر التسوية لـ [ICE C Arabica Futures] لعقد [Second Nearby] في تاريخ التسعير، بالدولار الأمريكي سنت/رطل (c/lb).
• فارق المنشأ: زائد [__] c/lb، FOB [Belawan/Medan or Surabaya].
• علاوة/خصم الجودة:
  • نتيجة SCA عند فحص ما قبل الشحن (PSI): القاعدة 82 = 0.00 c/lb. 83 = +1.5 c/lb. 84 = +3.0 c/lb. 85 = +6.0 c/lb. 86 = +10.0 c/lb. أقل من 82: −2.0 c/lb لكل نقطة حتى 80، ثم يَجوز للمشتري الرفض أو إعادة التفاوض.
  • الرطوبة عند PSI (طريقة SCA): الهدف 11.0–12.5% = 0.00. 12.6–13.0%: −0.40 c/lb لكل 0.1%. >13.0%: يَجوز للمشتري الرفض. ≤10.5%: −0.30 c/lb لكل 0.1% (مخاطر هشاشة/فقدان وزن).
  • العيوب (SCA العيوب الكاملة لكل 300 g): القاعدة 0–8 = 0.00. 9–20: −0.50 c/lb لكل عيب فوق 8. >20: خيار المشتري للرفض أو إعادة التفاوض.
• الحد الأدنى والأقصى: السعر الصافي محصور بين الحد الأدنى [] c/lb والحد الأقصى [] c/lb.
• حمل (Carry): فترة الشحن الأساسية [Month/Year]. أضف/اطرح رسم حمل [±0.__ c/lb] لكل شهر تقويمي فرق بين الشهر الأساسي وتاريخ بوليصة الشحن الفعلي (BL). الرسم يطبّق على السعر الصافي بعد تعديلات الجودة.
• تاريخ التسعير: [specify]، عند [time] بتوقيت نيويورك. إذا كان السوق مغلقًا/عطلة، استخدم يوم تسوية ICE السابق. إذا كان ICE غير متوفر، استخدم المتوسط الحسابي لأيام التسوية الخمسة السابقة.
• عملة الدفع وتحويل FX: العقد بالدولار الأمريكي. إذا دُفِع بالـ IDR، حوِّل بسعر JISDOR بنك إندونيسيا المنشور عند 10:00 WIB في يوم العمل الذي يسبق تاريخ الفاتورة. إذا لم يتوفر JISDOR، استخدم آخر JISDOR منشور.
• التسامحات: تطبّق مواصفات الشحنة القياسية على [screen size, process, certification]. الشحنات خارج التسامح تُفعّل الخصومات المحددة أو حق الرفض.

نسخة الروبوستا (التعديلات الأساسية)

• المرجع: London Robusta Futures (ICE Europe)، Second Nearby، بالدولار الأمريكي/MT (USD/MT).
• الفارق: زائد [__] USD/MT FOB [Belawan/Medan or Panjang].
• جدول الرطوبة بالدولار/MT: حدّد $/MT لكل 0.1% بدلًا من c/lb.
• الجودة: استخدم هدف Lampung ELB المتفق عليه أو Grade 2–4 وتحويل عدد العيوب.

اختبرها الآن. مثالان محسوبان بالأرقام الحقيقية:

المثال A: سومطرة أرابيكا مغسولة، FOB Medan

• المنتج: Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)
• تسوية ICE C في تاريخ التسعير: 162.30 c/lb
• الفارق: +18.0 c/lb
• SCA: 84 = +3.0 c/lb
• الرطوبة: 12.3% = 0.00
• العيوب: 10 عيوب كاملة = 2 فوق القاعدة = −1.0 c/lb
• الصافي قبل الحواجز: 162.30 + 18.0 + 3.0 − 1.0 = 182.30 c/lb
• الحد الأدنى/الأقصى: 150/220 c/lb. الصافي ضمن الحواجز، لذا يبقى 182.30 c/lb.
• ما يعادله بالدولار/MT: 1 c/lb ≈ 22.046 USD/MT. 182.30 c/lb ≈ 4,020 USD/MT FOB Medan.

المثال B: Lampung robusta ELB، FOB Panjang

• المنتج: Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4)
• تسوية London Robusta: 2,650 USD/MT
• الفارق: +120 USD/MT
• الرطوبة: 12.9%. القاعدة 11.5–12.5 = 0.00. فوق 12.5 اخصم 5 USD/MT لكل 0.1% = خصم 20 USD/MT.
• الصافي: 2,650 + 120 − 20 = 2,750 USD/MT FOB Panjang.

خلاصة عملية: عندما يستطيع الطرفان إعادة حساب الأرقام في أقل من دقيقة، يزيد الثقة وتقل النزاعات.

الأسبوع 7–12: التوسيع والتحسين (حد أدنى/أعلى، توقيت الشحن، FX)

هنا نرى المشترين الذكيين والتعاونيات يؤمنون طول الأمد.

• حدود دنيا وعليا تحمي الطرفين. إذا كنت تشتري Grade 1 مغسول من بالي أو جاوة، فإن حدًا أدنى قريبًا من تكلفة الإنتاج المستدامة زائد النفقات العامة منطقي للمزارعين. والسقف يمنع انهيار حسابات التسعير في حال حدوث ارتفاعات حادة. بحسب خبرتنا، الحدود الدنيا بين 130–160 c/lb والحدود العليا بين 220–280 c/lb شائعة للأرابيكات الإندونيسية Grade 1 السائدة. الميكرو لوتات تبرّر حواجز أعلى.
• رسم حمل لفترة الشحن. إذا كان الأساس يونيو لكنك تشحن في أغسطس لأن التعاونيات وزعت الجني، اتفق على حمل محايد مثل +0.30 إلى +0.80 c/lb شهريًا للأرابيكا. هذا يحافظ على التخطيط النزيه.
• وضوح ميناء FOB. شحنات سومطرة المسعّرة FOB Belawan/Medan لا يمكن رفعها في Surabaya دون تعديل تكاليف النقل والميناء. اذكر الميناء في سطر الفارق. لجاوة/بالي، FOB Surabaya هو الميناء المرجعي الشائع لـ Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans أو Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans.
• مخاطر FX: IDR مقابل USD. إذا فاتورت بالـ IDR لكن ربطت بالعقود بالدولار، استخدم JISDOR. نصّ على "Bank Indonesia JISDOR عند 10:00 WIB في يوم العمل الذي يسبق تاريخ الفاتورة." لا تستخدم "mid‑market" بشكل عام. إنه غامض.

خلاصة عملية: لغة الحواجز والتوقيت هي حيث تفشل معظم العقود بصمت. اكتبها بلغة يومية وأضف أرقامًا بسيطة.

إجابات للأسئلة الشائعة

كيف أربط أسعار القهوة الإندونيسية بسوق ICE C بشكل عادل؟

حدّد شهر عقد ICE C وتوقيت التسوية. استخدم Second Nearby للشحنات الدوارة، أو شهرًا مسمّى للنوافذ الثابتة. أضِف فارق منشأ ثابت يعكس ميناء FOB والطريقة، ثم ضع تعديلات جودة تُقاس عند PSI. العدالة تأتي من الشفافية والقابلية للتكرار.

ما فارق المعقول لسومطرة أرابيكا في عقود 2025؟

لـ Grade 1 wet‑hulled في سومطرة (Mandheling/Lintong/Gayo) عند SCA 82–84 نرى عادة +10 إلى +30 c/lb FOB Belawan/Medan. الميكرو لوتات المغسولة وحبوب البيبييري قد تكون أعلى. اربط المنتج والميناء الحقيقيين. مثلاً، Sumatra Mandheling Green Coffee Beans ستسعر غالبًا بشكل مختلف عن Blue Batak Green Coffee Beans.

كيف أحدد حدًا أدنى وسقفًا يحمي الطرفين؟

سعّر الحد الأدنى قرب تكلفة الإنتاج المستدامة زائد علاوات المجتمع واللوجستيات. ضع السقف قرب النقطة التي تضيق عندها هامش برنامج التحميص لديك بشكل غير مقبول. ثم راجع كلاهما مقابل ثلاث سنوات من تسويات ICE C التاريخية زائد فارقك. عيّن رسم حمل حتى لا تُستغل توقيتات الشحن للالتفاف على الحواجز.

أي سعر صرف أستخدم عند الدفع بالـ IDR لعقد مسعر بالدولار؟

نصّه صراحة: Bank Indonesia’s JISDOR عند 10:00 WIB في يوم العمل الذي يسبق تاريخ الفاتورة. أضف بديلًا إلى "آخر JISDOR منشور" إذا كان اليوم عطلة.

كيف أكتب جدول علاوة/خصم جودة مرتبط بنتائج SCA والرطوبة والعيوب؟

اجعله خطيًا ومحدودًا. الجدول أعلاه يعمل جيدًا عمليًا: علاوات متدرجة للدرجات 83–86، خصومات رطوبة خطية بعد 12.5%، و0.5 c/lb لكل عيب كامل فوق 8، مقفول عند 10 c/lb. فوق حدود قاسية (مثل >13.0% رطوبة أو >20 عيبًا كاملاً)، امنح المشتري حق الرفض صراحة.

ماذا لو كان تاريخ التسعير عطلة أو كان سوق العقود الآجلة مغلقًا؟

استخدم يوم التسوية السابق. إذا كان المؤشر غير متوفر، افترِض المتوسط الحسابي لخمسة أيام تسوية سابقة. هذا محايد، قابل للمراجعة، ويمكن للطرفين إعادة إنتاجه.

هل يجب أن يتم ربط الروبوستا الإندونيسية بلندن روبوستا أم التفاوض على سعر ثابت؟

إذا كنت تُدير برامج متعددة الأشهر، اربطه بلندن وضع فارق USD/MT بالإضافة إلى جدول رطوبة/عيوب. للمشتريات الفورية، السعر الثابت قد يكون مناسبًا. المفتاح هو إبقاء عقوبات الرطوبة صريحة لـ Lampung ELB وشرائح Grade 2–4.

الأخطاء الخمسة التي تفجر بنود سعر القهوة

1. لغة "سعر السوق" الغامضة. دون تسمية ICE C أو لندن والشكل الدقيق للتسوية، ستختلفون لاحقًا.
2. غياب الميناء وIncoterm. FOB Medan وFOB Surabaya غير قابلين للتبادل.
3. لا حسابات جودة. "خاضع للجودة" دون جدول يعني إعادة تفاوض عند PSI.
4. تجاهل الرسم الحامل. تأخير الشحن يحدث. بدون حمل، يدفع أحدهم صمتًا.
5. FX غامض. "سعر البنك" أو "mid‑market" لن يفلح. استخدم JISDOR.

الموارد والخطوات التالية

الصق النموذج أعلاه في مسودتك وقُم بتشغيل سيناريوهين سعريين مع فريقك. إذا احتجت مساعدة في تفصيل فروق المنشأ لأصول إندونيسية محددة أو أردت منا التحقق من حسابات الحد الأدنى/الأقصى، لا تتردد في الاتصال بنا على whatsapp. وإذا كنت تُطابق المواصفات مع المعروض الفعلي، يمكنك تصفح الشحنات الحالية وملفات الكوب هنا: عرض منتجاتنا.

من تجربتنا، بمجرد أن تصبح صيغة السعر واضحة بهذا الشكل، تتوقف عقود التوريد الطويلة الأمد عن كونها مقامرة وتبدأ بالشعور كشراكة. هذا هو الهدف.