Una cláusula de precio práctica, plug‑and‑play que puede pegar en su contrato de café indonesio hoy. Mostramos cómo vincular de forma justa a ICE C o London Robusta, establecer diferenciales de origen, usar JISDOR para FX, añadir suelo/techo y ligar primas/descuentos a calidad medible. Incluye cálculos de ejemplo y errores comunes a evitar.
Si alguna vez un acuerdo de café se ha venido abajo antes del embarque porque el mercado se movió o una puntuación de cata fue más baja de lo esperado, sabe por qué una cláusula de fijación de precio clara es importante. Hemos utilizado la plantilla que aparece a continuación durante años en Sumatra, Java y Bali. Mantiene a ambas partes íntegros. Y es lo suficientemente simple para que su equipo legal la apruebe sin añadir diez páginas.
Aquí está la cuestión. La mayoría de las disputas de precio no se deben a mala fe. Se deben a la ambigüedad. Así que eliminemos la ambigüedad.
Los 3 pilares de una fórmula de precio justa y duradera
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Vínculo transparente al índice. Use ICE C para arabica y London Robusta para robusta. Defina el mes de contrato exacto y el momento exacto en que fija el precio.
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Diferencial de origen más ajustes de calidad medibles. Establezca el diferencial base por origen y proceso. Luego añada un calendario publicado de primas/descuentos vinculado a la puntuación SCA, humedad y defectos. Sin sorpresas, solo matemáticas.
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Rieles de riesgo. Incluya un suelo/techo, cargos de carry por mes de embarque y una conversión FX precisa usando el JISDOR de Bank Indonesia si va a liquidar en IDR.
Nuestra experiencia muestra que cuando estos tres elementos son explícitos, las asociaciones agrícolas a largo plazo sobreviven a mercados volátiles.
Semana 1–2: Investigación y validación (elija sus anclas)
- Elija la referencia: Arabica vinculado a ICE C (segundo cercano) y robusta vinculado a London Robusta (segundo cercano). Si su ciclo de ventas es largo, especifique un mes nombrado en lugar de “second nearby”.
- Establezca diferenciales de origen realistas. Para la orientación de 2025 que estamos viendo, en nuestras propias operaciones y cotizaciones de pares:
- Arabica Sumatra wet‑hulled Grado 1 (Gayo/Lintong/Mandheling, SCA 82–84): típicamente +10 a +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Los microlotes de primera calidad pueden situarse más alto.
- Java/Bali fully washed Grado 1: a menudo +15 a +40 c/lb dependiendo de la escasez y el perfil.
- Robusta indonesa (Lampung ELB, preparación limpia): comúnmente +50 a +200 USD/MT vs London, dependiente de calidad y humedad.
- Valide frente a ofertas reales. Si está comprando Granos de café verde Sumatra Lintong (Lintong Grado 1), su diferencial será distinto al de un lote fully washed Granos de café verde Arabica Java Ijen Grado 1. Manzanas con manzanas.
Conclusión práctica: escriba su índice previsto, el mes y un rango de diferencial que coincida con el producto y puerto específicos. FOB Belawan/Medan para Sumatra. FOB Surabaya para Java/Bali. Los costes logísticos difieren, por lo que el diferencial debe reflejar el puerto nombrado en su Incoterm.
Semana 3–6: Redacte la cláusula y pruébela con números reales
A continuación hay una cláusula para completar que usamos. Manténgala como viñetas en su contrato para que ambas partes puedan revisarla rápidamente.
Plantilla de cláusula de fijación de precio (Arabica)
- Referencia: El precio equivale al precio de liquidación de [Futuros ICE C Arabica] para el mes de contrato [Segundo Cercano] en la Fecha de Fijación, en USD cents por libra.
- Diferencial de origen: más [__] c/lb, FOB [Belawan/Medan o Surabaya].
- Prima/descuento por calidad:
- Puntuación SCA en la Inspección Pre‑Embarque (PSI): Base 82 = 0.00 c/lb. 83 = +1.5 c/lb. 84 = +3.0 c/lb. 85 = +6.0 c/lb. 86 = +10.0 c/lb. Por debajo de 82: −2.0 c/lb por punto hasta 80, luego el comprador puede rechazar o renegociar.
- Humedad en PSI (método SCA): Objetivo 11.0–12.5% = 0.00. 12.6–13.0%: −0.40 c/lb por 0.1%. >13.0%: el comprador puede rechazar. ≤10.5%: −0.30 c/lb por 0.1% (riesgo de fragilidad/pérdida de peso).
- Defectos (defectos SCA completos por 300 g): Base 0–8 = 0.00. 9–20: −0.50 c/lb por defecto sobre 8. >20: opción del comprador para rechazar o renegociar.
- Suelo y techo: Precio neto acotado por Suelo [] c/lb y Techo [] c/lb.
- Carry: Periodo de envío base [Mes/Año]. Añadir/Sustraer Cargo de Carry [±0.__ c/lb] por mes calendario de diferencia entre el mes base y la fecha BL de embarque real. El carry se aplica al precio neto después de los ajustes por calidad.
- Fecha de Fijación: [especificar], a las [hora] hora de Nueva York. Si el mercado está cerrado/feriado, use el día de liquidación anterior de ICE. Si ICE no está disponible, use el promedio aritmético de los cinco días de liquidación anteriores.
- Moneda de pago y FX: Contrato en USD. Si se paga en IDR, convertir al tipo JISDOR de Bank Indonesia publicado a las 10:00 WIB en el día hábil anterior a la fecha de la factura. Si JISDOR no está disponible, usar el último JISDOR publicado.
- Tolerancias: Las especificaciones estándar de lote se aplican a [tamaño de tamiz, proceso, certificación]. Los lotes fuera de tolerancia activan los descuentos definidos o el derecho de rechazo.
Variante Robusta (edits clave)
- Referencia: Futuros London Robusta (ICE Europe), segundo cercano, en USD/MT.
- Diferencial: más [__] USD/MT FOB [Belawan/Medan o Panjang].
- Calendario de humedad en USD/MT: establecer $/MT por 0.1% en lugar de c/lb.
- Calidad: use su objetivo acordado Lampung ELB o Grado 2–4 y la conversión del recuento de defectos.
Ahora pruébelo. Dos ejemplos trabajados con matemáticas reales:
Ejemplo A: Arabica Sumatra washed, FOB Medan
- Producto: Granos de café verde Sumatra Lintong (Lintong Grado 1)
- Liquidación ICE C en la fecha de fijación: 162.30 c/lb
- Diferencial: +18.0 c/lb
- SCA: 84 = +3.0 c/lb
- Humedad: 12.3% = 0.00
- Defectos: 10 defectos completos = 2 sobre la base = −1.0 c/lb
- Neto antes de rieles: 162.30 + 18.0 + 3.0 − 1.0 = 182.30 c/lb
- Suelo/Techo: 150/220 c/lb. Neto dentro de los rieles, por lo que 182.30 c/lb se mantiene.
- Equivalente USD/MT: 1 c/lb ≈ 22.046 USD/MT. 182.30 c/lb ≈ 4,020 USD/MT FOB Medan.
Ejemplo B: Robusta Lampung ELB, FOB Panjang
- Producto: Granos de café verde Robusta Lampung (ELB y Grados 2–4)
- Liquidación London Robusta: 2,650 USD/MT
- Diferencial: +120 USD/MT
- Humedad: 12.9%. Base 11.5–12.5 = 0.00. Por encima de 12.5 deducir 5 USD/MT por 0.1% = 20 USD/MT de deducción.
- Neto: 2,650 + 120 − 20 = 2,750 USD/MT FOB Panjang.
Conclusión práctica: cuando ambas partes pueden replicar las matemáticas en menos de un minuto, la confianza aumenta. Las disputas disminuyen.
Semana 7–12: Escalar y optimizar (suelo/techo, sincronización de embarques, FX)
Aquí es donde vemos a compradores inteligentes y cooperativas asegurar la longevidad.
- Suelos y techos que protejan a ambas partes. Si está abasteciéndose de arabica washed Grado 1 de Bali o Java, un suelo en su coste‑de‑producción‑sostenible más gastos generales tiene sentido para los agricultores. Un techo evita que su matemática minorista se rompa durante los picos. En nuestra experiencia, suelos entre 130–160 c/lb y techos entre 220–280 c/lb son comunes para arabicas indonesias Grado 1 convencionales. Los microlotes justifican rieles más altos.
- Carry por periodo de embarque. Si su base es junio pero embarca en agosto porque la cooperativa escalonó las cosechas, acuerde un carry neutral como +0.30 a +0.80 c/lb por mes para arabica. Mantiene la planificación honesta.
- Claridad del puerto FOB. Los lotes de Sumatra cotizados FOB Belawan/Medan no pueden levantarse en Surabaya sin ajustar los costes de transporte y puerto. Indique el puerto en la línea del diferencial. Para Java/Bali, FOB Surabaya es el ancla común para Granos de café verde Arabica Bali Kintamani Grado 1 o Granos de café verde Arabica Java Ijen Grado 1.
- Riesgo FX: IDR vs USD. Si factura en IDR pero indexa a mercados en USD, use JISDOR. Especifique “Bank Indonesia JISDOR a las 10:00 WIB en el día hábil anterior a la fecha de la factura.” No utilice “mid‑market” genéricamente. Es ambiguo.
Conclusión práctica: El lenguaje sobre rieles y sincronización es donde la mayoría de los contratos fracasan silenciosamente. Escríbalos en lenguaje cotidiano y añada números sencillos.
Respuestas a las preguntas que más recibimos
¿Cómo vinculo de forma justa los precios del café indonesio al mercado ICE C?
Defina el mes de contrato ICE C y el cronograma de liquidación. Use segundo cercano para embarques rotativos, o un mes nombrado para ventanas fijas. Añada un diferencial de origen fijo que refleje el puerto FOB y el proceso, y luego aplique ajustes de calidad medidos en PSI. La justicia proviene de la transparencia y la reproducibilidad.
¿Cuál es un diferencial razonable para arabica Sumatra en contratos 2025?
Para Sumatra wet‑hulled Grado 1 (Mandheling/Lintong/Gayo) con SCA 82–84, comúnmente vemos +10 a +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Microlotes lavados y peaberries pueden situarse más alto. Vincule producto real y puerto. Por ejemplo, Granos de café verde Sumatra Mandheling a menudo se cotizarán diferente que Granos de café verde Blue Batak.
¿Cómo establezco un suelo y un techo de precio que protejan a ambas partes?
Fije su suelo cerca del coste‑de‑producción más primas comunitarias y logística. Establezca el techo cerca del punto donde el margen de su programa de tueste se comprime inaceptablemente. Luego verifíquelos con tres años de liquidaciones históricas de ICE C más su diferencial. Compénselo con cargos de carry para que la sincronización del embarque no manipule los rieles.
¿Qué tipo de tipo de cambio debo usar al pagar en IDR por un contrato de café con precio en USD?
Indícalo explícitamente: Bank Indonesia JISDOR a las 10:00 WIB en el día hábil anterior a la fecha de la factura. Añada una alternativa al “último JISDOR publicado” si ese día es feriado.
¿Cómo redacto un calendario de primas/descuentos de calidad vinculado a puntuaciones SCA, humedad y defectos?
Manténgalo lineal y acotado. El calendario anterior funciona bien en la práctica: primas escalonadas para 83–86, descuentos lineales por humedad más allá de 12.5%, y 0.5 c/lb por defecto completo por encima de 8, con un tope de 10 c/lb. Por encima de límites duros (por ejemplo, >13.0% humedad o >20 defectos completos), otorgue al comprador un derecho explícito de rechazo.
¿Qué ocurre si mi fecha de fijación es un día festivo o el mercado de futuros está cerrado?
Use el día de liquidación anterior. Si el índice no está disponible, aplique por defecto el promedio aritmético de los cinco días de liquidación previos. Eso es objetivo, auditable y ambas partes pueden reproducirlo.
¿La robusta indonesia debería indexarse a London Robusta o negociarse a precio fijo?
Si está operando programas de varios meses, indexe a London y establezca un diferencial en USD/MT más un calendario de humedad/defectos. Para compras spot, el precio fijo puede estar bien. La clave es mantener las penalizaciones por humedad explícitas para Lampung ELB y lotes Grado 2–4.
Los 5 errores que hacen explotar las cláusulas de precio del café
- Lenguaje vago de “precio de mercado”. Sin nombrar ICE C o London, y la liquidación exacta usada, habrá desacuerdo más tarde.
- Falta de puerto y Incoterm. FOB Medan vs FOB Surabaya no son intercambiables.
- Sin matemáticas de calidad. “Sujeto a calidad” sin un calendario equivale a renegociación en PSI.
- Ignorar el carry. El deslizamiento de embarque ocurre. Sin carry, alguien paga en silencio.
- FX ambiguo. “Tipo bancario” o “mid‑market” no sirve. Use JISDOR.
Recursos y siguientes pasos
Pegue la plantilla anterior en su borrador y ejecute dos escenarios de precio con su equipo. Si necesita ayuda para adaptar diferenciales para orígenes indonesios específicos o desea que verifiquemos sus cálculos de suelo/techo, no dude en Contactarnos en whatsapp. Y si está alineando especificaciones con el suministro real, puede explorar los lotes indonesios y perfiles de cata actuales aquí: Ver nuestros productos.
En nuestra experiencia, una vez que la fórmula de precio es tan clara, los contratos de suministro a largo plazo dejan de ser una apuesta y empiezan a sentirse como una asociación. Ese es el objetivo.