인도네시아 커피 농장과 장기 공급 계약을 체결하는 방법

즉시 인도네시아 커피 계약서에 붙여 넣을 수 있는 실무적 Plug‑and‑Play 가격 조항입니다. ICE C 또는 London Robusta에 공정하게 연동하는 방법, 원산지 차액 설정, IDR 결제를 위한 JISDOR 사용, 하한/상한 추가, 측정 가능한 품질에 따른 프리미엄/디스카운트 연동법을 설명합니다. 예제 계산과 피해야 할 일반적 함정 포함.

사전 선적(pre‑shipment) 단계에서 시장이 변동하거나 컵핑 점수가 예상보다 낮게 나오며 커피 거래가 깨져 본 적이 있다면, 명확한 가격 조항의 중요성을 이해하실 것입니다. 아래 템플릿은 수년간 수마트라, 자바, 발리 전역에서 사용해 왔습니다. 양측을 보호하고, 법무팀이 10페이지를 추가하지 않고도 승인할 수 있을 만큼 간단합니다.

중요한 점은 대부분의 가격 분쟁이 악의가 아니라 모호성에서 비롯된다는 것입니다. 그러니 모호성을 제거합시다.

공정하고 지속 가능한 가격 공식의 3대 기둥

1. 투명한 지수 연동. 아라비카는 ICE C, 로부스타는 런던 로부스타를 사용하십시오. 정확한 계약 월(contract month)과 가격 산정 시점(pricing date)을 명시하십시오.

2. 원산지 차액(origin differential) 및 측정 가능한 품질 조정. 원산지와 가공 방식별로 기본 차액을 설정한 후, SCA 점수·수분·결점에 연동된 공개된 프리미엄/디스카운트 표를 추가하십시오. 놀라움은 없고 오직 산수만 있을 뿐입니다.

3. 리스크 레일(risk rails). 하한/상한을 포함하고, 선적 월별 캐리 차지(carry charges) 및 정밀한 환율 변환(만약 IDR로 결제할 경우 Bank Indonesia의 JISDOR 사용)을 포함하십시오.

저희 경험상 이 세 가지가 명확하면 장기 농가 파트너십이 변동성 높은 시장에서도 지속됩니다.

1–2주차: 조사 및 검증(기준 선택)

• 기준 지수 선택: 아라비카는 ICE C(Second Nearby), 로부스타는 London Robusta(Second Nearby)를 연동합니다. 판매 주기가 길면 “Second Nearby” 대신 명시된 계약 월(named month)을 지정하십시오.
• 현실적인 원산지 차액 설정: 2025년 가이던스(저희 거래 및 동료 견적 기준) 예시는 다음과 같습니다:
  • 수마트라 아라비카 습식 탈곡(wet‑hulled) Grade 1 (Gayo/Lintong/Mandheling, SCA 82–84): 보통 FOB Belawan/Medan 기준 +10 ~ +30 c/lb. 최고 마이크로랏은 더 높을 수 있습니다.
  • 자바/발리 완전 워시드(fully washed) Grade 1: 희소성 및 프로파일에 따라 종종 +15 ~ +40 c/lb.
  • 인도네시아 로부스타(Lampung ELB, 클린한 전처리): 런던 대비 일반적으로 +50 ~ +200 USD/MT, 품질과 수분에 따라 변동합니다.
• 실제 오퍼와 비교해 검증하십시오. 예컨대 Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1) 구매라면, 완전 워시드 Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans 로트와는 차액이 달라집니다. 사과와 사과를 비교하십시오.

실무적 요약: 의도한 지수, 계약 월, 그리고 특정 상품과 항구에 맞는 차액 범위를 문서화하십시오. 수마트라는 FOB Belawan/Medan, 자바/발리는 FOB Surabaya를 기준으로 하십시오. 물류 비용이 다르므로 차액은 Incoterm에 명시된 항구를 반영해야 합니다.

3–6주차: 조항 초안 작성 및 실제 숫자로 테스트

아래는 저희가 사용하는 빈칸 채우기식 조항입니다. 계약서에서는 항목을 불릿으로 유지해 양측이 빠르게 확인할 수 있게 하십시오.

가격 조항 템플릿 (아라비카)

• 기준: 가격 = Pricing Date의 [ICE C Arabica Futures] 해당 [Second Nearby] 계약 월의 settlement price, 단위는 USD cents per pound.
• 원산지 차액: + [__] c/lb, FOB [Belawan/Medan 또는 Surabaya].
• 품질 프리미엄/디스카운트:
  • Pre‑Shipment Inspection(PSI) 시 SCA 점수: 기준 82 = 0.00 c/lb. 83 = +1.5 c/lb. 84 = +3.0 c/lb. 85 = +6.0 c/lb. 86 = +10.0 c/lb. 82 미만: 80까지 포인트당 −2.0 c/lb, 이후 구매자 거부 또는 재협상권 발생.
  • PSI 시 수분(SCA 방식): 목표 11.0–12.5% = 0.00. 12.6–13.0%: 0.1%당 −0.40 c/lb. >13.0%: 구매자 거부 가능. ≤10.5%: 0.1%당 −0.30 c/lb(취약성/중량 손실 리스크).
  • 결점(300 g당 SCA full defects): 기준 0–8 = 0.00. 9–20: 8초과 결점 1개당 −0.50 c/lb. >20: 구매자 거부 또는 재협상권.
• 하한(Floor) 및 상한(Ceiling): 순가격은 Floor [] c/lb 및 Ceiling [] c/lb로 한정.
• 캐리(Carry): 선적 기준월(base) [Month/Year]. 기준월과 실제 선적 B/L 날짜 사이의 달 수 차이에 대해 달력 월당 Carry Charge [±0.__ c/lb]를 가감. 캐리는 품질 조정 이후의 순가격에 적용.
• Pricing Date: [명시], New York 시간 [시간]. 시장 휴장/공휴일인 경우 직전 ICE settlement day 사용. ICE 이용 불가 시 직전 5영업일의 settlement price 산술평균 사용.
• 결제 통화 및 환율(FX): 계약 통화는 USD. IDR로 결제할 경우 인보이스일 전 영업일 10:00 WIB에 Bank Indonesia JISDOR 환율로 환산. JISDOR 미발표 시 최종 발표된 JISDOR 사용.
• 허용 오차(Tolerances): 표준 로트 규격([screen size, process, certification]) 적용. 규격 벗어나는 로트는 정의된 디스카운트 또는 거부 권한 촉발.

로부스타 변형(주요 수정사항)

• 기준: London Robusta Futures(ICE Europe), Second Nearby, 단위 USD/MT.
• 차액: + [__] USD/MT FOB [Belawan/Medan 또는 Panjang].
• 수분 스케줄은 USD/MT 기준으로: 0.1%당 $/MT 단위로 설정.
• 품질: 합의된 Lampung ELB 또는 Grade 2–4 목표 및 결점 수 환산 사용.

이제 테스트해 보십시오. 실제 계산을 포함한 두 가지 예시:

예시 A: 워시드 수마트라 아라비카, FOB Medan

• 상품: Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)
• Pricing date의 ICE C settlement: 162.30 c/lb
• 차액: +18.0 c/lb
• SCA: 84 = +3.0 c/lb
• 수분: 12.3% = 0.00
• 결점: Full defects 10 = 기준 초과 2개 = −1.0 c/lb
• 레일 적용 전 순가격: 162.30 + 18.0 + 3.0 − 1.0 = 182.30 c/lb
• Floor/Ceiling: 150/220 c/lb. 순가격이 레일 내에 있어 182.30 c/lb 확정.
• USD/MT 환산: 1 c/lb ≈ 22.046 USD/MT. 182.30 c/lb ≈ 4,020 USD/MT FOB Medan.

예시 B: Lampung 로부스타 ELB, FOB Panjang

• 상품: Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4)
• London Robusta settlement: 2,650 USD/MT
• 차액: +120 USD/MT
• 수분: 12.9%. 기준 11.5–12.5 = 0.00. 12.5 초과 구간은 0.1%당 5 USD/MT 공제 = 20 USD/MT 공제.
• 순가격: 2,650 + 120 − 20 = 2,750 USD/MT FOB Panjang.

실무적 요약: 양측이 1분 내에 같은 산식을 재현할 수 있으면 신뢰가 올라가고 분쟁은 줄어듭니다.

7–12주차: 확장 및 최적화(하한/상한, 선적 시기, FX)

여기서 스마트한 바이어와 협동조합이 장기성을 확보하는 것을 봅니다.

• 양측을 보호하는 하한 및 상한. 발리나 자바의 Grade 1 워시드 아라비카를 조달한다면, 지속 가능한 생산 비용 및 간접비를 반영한 하한이 농민에게 합리적입니다. 상한은 급등 시 소매 마진이 깨지는 것을 방지합니다. 경험상 주류 Grade 1 인도네시아 아라비카의 하한은 130–160 c/lb, 상한은 220–280 c/lb 범위가 흔합니다. 마이크로랏은 더 높은 레일을 정당화합니다.
• 선적 기간 캐리: 기준이 6월인데 협동조합의 수확 분산으로 8월에 선적된다면, 아라비카는 월당 +0.30 ~ +0.80 c/lb 같은 중립적 캐리를 합의하십시오. 계획 수립의 정직성을 유지합니다.
• FOB 항구 명확화: 수마트라 로트가 FOB Belawan/Medan으로 가격이 책정되면 Surabaya에서 인도받을 수 없으며 트럭비 및 항만비를 조정해야 합니다. 차액 줄에 항구를 명기하십시오. 자바/발리는 FOB Surabaya가 일반적 기준입니다(예: Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans 또는 Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans).
• 환율 리스크: IDR 대 USD. USD 인덱스에 연동하고 인도네시아 루피아로 청구하는 경우 JISDOR 사용. 반드시 “인보이스일 전 영업일 10:00 WIB의 Bank Indonesia JISDOR”을 명기하십시오. “mid‑market”처럼 모호한 표현은 피하십시오.

실무적 요약: 레일과 타이밍 관련 문구가 대부분의 계약이 조용히 실패하는 지점입니다. 일상 언어로 작성하고 단순한 숫자를 추가하십시오.

자주 받는 질문과 답변

인도네시아 커피 가격을 ICE C 시장에 공정하게 연동하려면 어떻게 하나요?

ICE C의 계약 월과 settlement 타이밍을 정의하십시오. 롤링 선적에는 Second Nearby를, 고정 창(window)에는 명시된 계약 월을 사용하십시오. FOB 항구와 가공을 반영한 고정 원산지 차액을 추가한 뒤 PSI에서 측정되는 품질 조정을 층별로 적용하십시오. 공정성은 투명성과 재현성에서 옵니다.

2025년 수마트라 아라비카의 합리적 차액은 얼마인가요?

SCA 82–84의 Grade 1 습식 탈곡 수마트라는 보통 FOB Belawan/Medan 기준 +10 ~ +30 c/lb를 보고 있습니다. 워시드 마이크로랏과 피베리(peaberries)는 더 높게 형성될 수 있습니다. 실제 상품과 항구를 연결해 비교하십시오. 예컨대 Sumatra Mandheling Green Coffee Beans은 Blue Batak Green Coffee Beans과 가격이 다를 수 있습니다.

양측을 보호하는 가격 하한과 상한은 어떻게 설정하나요?

하한은 생산비용에 커뮤니티 프리미엄 및 물류비를 더한 수준 근처로 설정하고, 상한은 로스팅 프로그램의 마진이 허용할 수 있는 한계로 설정하십시오. 그 다음 3년간의 ICE C 이력과 차액을 대조해 합리성을 점검하십시오. 선적 시기를 악용하지 못하게 캐리 차지를 포함시키는 것도 유효합니다.

USD 기준 계약을 IDR로 결제할 때 어떤 환율을 사용해야 하나요?

명확히 명시하십시오: 인보도시 전 영업일 10:00 WIB의 Bank Indonesia JISDOR. 공휴일인 경우 “마지막으로 발표된 JISDOR”를 예비로 추가하십시오.

SCA 점수·수분·결점에 연동된 품질 프리미엄/디스카운트 표는 어떻게 작성하나요?

선형(linear)이고 상한을 둔 방식이 좋습니다. 위의 스케줄은 실무에서 잘 작동합니다: 83–86에 대한 계단식 프리미엄, 12.5% 초과 시 선형 수분 디스카운트, 8초과 결점당 0.5 c/lb(최대 10 c/lb로 캡). 하한점(예: >13.0% 수분 또는 >20 full defects) 이상이면 구매자 거부 권한을 명시하십시오.

가격 산정일이 공휴일이거나 선물시장이 휴장인 경우는?

직전 settlement day를 사용하십시오. 지수가 이용 불가하면 직전 5 settlement day의 산술평균으로 대체하십시오. 객관적이고 감사 가능하며 양측이 재현할 수 있습니다.

인도네시아 로부스타는 London Robusta에 연동해야 하나요, 아니면 고정가로 협상해야 하나요?

다개월 프로그램이라면 London에 연동하고 USD/MT 차액과 수분/결점 스케줄을 설정하십시오. 현물(spot) 구매라면 고정가도 적절합니다. 핵심은 Lampung ELB 및 Grade 2–4 로트에 대한 수분 패널티를 명확히 하는 것입니다.

커피 가격 조항을 망치는 5가지 실수

1. 모호한 “시장가격(market price)” 표현. ICE C나 London 및 사용되는 정확한 settlement를 명시하지 않으면 나중에 분쟁이 생깁니다.
2. 항구와 Incoterm 누락. FOB Medan과 FOB Surabaya는 교환 불가능합니다.
3. 품질 수학(quality math) 부재. “품질에 따름”만 있으면 PSI에서 재협상됩니다.
4. 캐리 무시. 선적 지연은 발생합니다. 캐리가 없으면 누군가가 조용히 비용을 부담합니다.
5. 모호한 환율. “은행 환율”이나 “mid‑market”은 부족합니다. JISDOR을 사용하십시오.

자료 및 다음 단계

위 템플릿을 초안에 붙여 넣고 팀과 함께 두 가지 가격 시나리오로 테스트해 보십시오. 특정 인도네시아 원산지에 대한 차액 맞춤화나 하한/상한 계산 검증이 필요하면 언제든지 Contact us on whatsapp로 문의하십시오. 실제 공급에 맞춰 규격을 일치시키려면 현재 인도네시아 로트 및 컵 프로파일을 여기서 확인할 수 있습니다: View our products.

저희 경험상 가격 공식이 이처럼 명확해지면 장기 공급 계약은 더 이상 도박이 아니라 파트너십처럼 느껴집니다. 그것이 목적입니다.