Indonesian Coffee RA vs Fairtrade: 2025 Pricing Guide

Практическое, ориентированное на числа руководство по ценообразованию индонезийского кофе: Rainforest Alliance (RA) против Fairtrade в 2025 году. Включает точные формулы, конверсии USD/lb → IDR/kg, реалистичные диапазоны RA SD, ситуации, когда применяется Fairtrade minimum, обратные расчёты до фермы, амортизацию затрат на сертификацию и шаблоны клауз контрактов для копирования.

Если переговоры по цене RA против Fairtrade когда-либо тормозили вашу сделку, это рабочий лист, который мы используем, чтобы перейти от «давайте перезвоним» к подписанию контракта менее чем за 48 часов. Никакой воды. Только математика, допущения и формулировки контрактов, которые избегают болезненной переписки.

Три столпа быстрой синхронизации цен

1. Знайте свои минимумы. Fairtrade имеет фиксированную минимальную цену и фиксированную премию. RA не имеет фиксированной премии. Вы согласовываете дифференциал устойчивости (Sustainability Differential, SD) и отдельно планируете Инвестиции в устойчивость (Sustainability Investments, SI).
2. Конвертируйте правильно с первого раза. Большая часть путаницы возникает при смешивании USD/lb и IDR/kg и при игнорировании потерь на влажность и сортировку. Сделайте лист конверсии корректным — и полдела уже сделано.
3. Будьте прозрачны. Разбейте по строкам SD, SI и укажите, кто что получает. Покупатели подписываются быстрее, а кооперативы больше доверяют вам.

Шаг 1 (аналог ваших 1–2 недель): Проверка рынка против минимумов

Дело в следующем. Ваша база либо рынок, либо минимум.

• Fairtrade: покупатель платит большую из двух величин — рыночной или Fairtrade Minimum Price (FMP), плюс Fairtrade Premium (FP). Для промытой арабики текущая FMP составляет 1.80 USD/lb FOB. FP — 0.20 USD/lb. Минимальный органик-дифференциал обычно составляет 0.40 USD/lb сверху. Для непрокачанной (non-washed) арабики смотрите актуальную таблицу Fairtrade; на практике мы видим применение 1.60–1.80 USD/lb в зависимости от подготовки.
• RA: нет фиксированного пола или премии. Вы согласовываете Sustainability Differential (SD) в расчёте на lb или kg и документируете Sustainability Investments (SI). Оба элемента должны быть ясно отражены перед владельцем сертификата.

Когда минимальная цена Fairtrade переопределяет NY C? Всегда, когда (NY C + качественный дифференциал) ниже FMP. Пример: если NY C = 120 c/lb и ваш индонезийский арабика-дифференциал +40 c, рынок = 160 c/lb. Применяется FMP 180 c/lb. Затем вы добавляете FP 20 c/lb, в итоге получаете 200 c/lb FOB до учёта любого органик-добавления.

За последние шесть месяцев мы наблюдали высокие дифференциалы по индонезийской арабике из‑за дефицита предложения и логистики. Это означает, что рынок часто находится выше FMP. Но вам всё равно нужно проверять каждую партию отдельно.

Практический вывод: создайте одну строку в листе, которая рассчитывает Base FOB = max(Market, FMP), а затем прибавляет фиксированную Fairtrade Premium.

Шаг 2 (аналог ваших 3–6 недель): Цена по лоту и проверка расчётов

Конверсия USD/lb в IDR/kg

• Чтобы получить USD/kg из USD/lb, умножьте на 2.20462.
• Чтобы получить IDR/kg, умножьте USD/kg на ваш валютный курс (FX).

Пример. FMP 1.80 + FP 0.20 = 2.00 USD/lb — суммарная компонентa Fairtrade FOB. Конвертация:

• 2.00 × 2.20462 = 4.409 USD/kg
• При 16,000 IDR/USD это 70,544 IDR/kg Используйте актуальный FX (мы пользуемся JISDOR или согласованным USD-фиксированным курсом на дату контракта). Не жестко фиксируйте вчерашний курс для поставки через 3 месяца.

Реалистичный RA SD для индонезийского кофе в 2025 году

По нашему опыту для индонезийской арабики согласованные RA SD часто находятся в следующих диапазонах:

• Арабика: 0.05–0.12 USD/lb. Оптимум: 0.06–0.08 для мэйнстрим-профилей Grade 1 Sumatra или Java.
• Робуста: 0.01–0.05 USD/lb. Оптимум: 0.02–0.04 для ELB Robusta. Бюджеты SI сильно варьируются, но практическая отправная точка — 0.01–0.03 USD/lb эквивалента, зарезервированного на обучение, прослеживаемость или документацию EUDR.

Рабочие примеры, которые можно скопировать

1. Gayo Arabica, сделка RA, FOB Джакарта.

• База рынка: NY C 190 + дифф +45 = 235 c/lb.
• Согласованный RA SD: 0.07 USD/lb. SI: 0.02 USD/lb (выставляется отдельной строкой в счетах в рамках бюджета покупателя на инвестиции).
• Коммерческая цена: 2.35 + 0.07 = 2.42 USD/lb FOB. SI не учитывается как цена, а как инвестиционная статья.
• IDR/kg при 16,000: 2.42 × 2.20462 × 16,000 ≈ 85,220 IDR/kg.

2. Mandheling Arabica, сделка Fairtrade, FOB Belawan.

• База рынка: NY C 120 + дифф +40 = 160 c/lb.
• Применяется FMP: 180 c/lb. Добавляем FP 20 c. Итого: 200 c/lb FOB.
• Если применяется органик: добавьте 40 c. Итого становится 240 c/lb.
• Для неорганической партии IDR/kg при 16,000: 2.00 × 2.20462 × 16,000 ≈ 70,544 IDR/kg.

Если вы работаете с промытой партией Bali, сравнимой с нашим Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans, приведённые RA SD и Fairtrade значения — подходящий ориентир для обсуждений 2025 года.

Шаг 3 (аналог ваших 7–12 недель): Обратный расчёт до фермы и фиксирование контракта

Выплата на ферме: быстрый и защищаемый метод

От FOB USD/kg вычтите затраты экспортера и скорректируйте на выход.

• Типичная цепочка выхода для индонезийской арабики до Grade 1 зелёного:
  • Dry parchment → green outturn: 82–85%
  • Потери при сортировке до Grade 1: 3–6%
  • Нормализация влажности: 1–2%
  • Внутренние логистика, мойка, финансирование, экспортные операции: эквивалент 0.20–0.35 USD/lb (зависит от порта и сезона)

Иллюстрация на основе сделки RA выше по 2.42 USD/lb:

• Предположим суммарные внефермерские затраты 0.28 USD/lb. Нетто к пулу пергамента ≈ 2.14 USD/lb.
• Конвертируем в USD/kg: 2.14 × 2.20462 = 4.72 USD/kg на зелёной основе.
• Если выход пергамент→зелёный = 0.83 и суммарная потеря на сортировку/влажность = 0.05, эффективный выход ≈ 0.83 × 0.95 = 0.7885.
• Эквивалентная цена пергамента: 4.72 × 0.7885 ≈ 3.72 USD/kg пергамент.
• В IDR при 16,000: ≈ 59,600 IDR/kg пергамент. Проверьте с фактическими данными выхода и журналами потерь вашего кооператива. Небольшие изменения в выходе могут повлиять на выплату фермеру на 1,000–2,000 IDR/kg.

Сколько от Fairtrade premium доходит до фермеров?

Fairtrade Premium (0.20 USD/lb) выплачивается производительной организации. В Индонезии обычно 50–80% этой суммы возвращается членам в виде денежных доплат или вкладов на инпуты, а остаток используется на общественные или продуктивные проекты. Конкретное распределение определяется планом Генеральной Ассамблеи кооператива. Рекомендуем фиксировать распределение в приложении к контракту и в отчёте о прогрессе.

Бюджетирование затрат на сертификацию и аудит в расчёте на метрическую тонну

• RA: CoC аудит + администрирование у экспортера 25–45 USD/MT. Аудит группы производителей и внутреннее управление 30–60 USD/MT. Совокупная ориентировочная величина: 55–105 USD/MT.
• Fairtrade: лицензионные сборы трейдера + FLO-Cert аудиты и соблюдение требований группы производителей обычно 40–90 USD/MT суммарно. За последние два квартала работа по прослеживаемости в рамках EUDR добавила 10–20 USD/MT накладных расходов на документацию для многих индонезийских цепочек поставок. Мы теперь показываем это как отдельную статью «traceability admin». Покупатели ценят такую прозрачность.

Клаузулы контракта, которые можно вставить в следующее предложение

• Пункт по RA SD: «Покупатель соглашается выплатить Rainforest Alliance Sustainability Differential в размере USD 0.07/lb от контрактного Net Shipped Weight, с указанием отдельной строки в коммерческом счёте и выплатой держателю сертификата RA. Sustainability Investments в размере USD 0.02/lb будут выставлены отдельной строкой в счёте в отношении согласованных активностей. И SD, и SI будут отчётно отражены в соответствии с требованиями RA.»
• Пункт по Fairtrade, когда рыночная цена > FMP: «Цена устанавливается как NY C + дифференциал на момент фиксации. Fairtrade Premium в размере USD 0.20/lb является дополнительной и указывается отдельной строкой. Если NY C + дифференциал падают ниже Fairtrade Minimum Price, применимого к продукту (например, промытой арабике), применяется Fairtrade Minimum Price. Органик-дифференциал, если применимо, составляет USD 0.40/lb.»
• Клауза по FX для контрактов в IDR: «Если цена выражена в IDR/kg, конверсия из USD будет использовать курс Bank Indonesia JISDOR на дату Bill of Lading, если не согласовано иное в письменной форме.»
• Клауза по выходу: «Фармгейт-ценообразование основано на предполагаемом пергамент→зелёный выходе 83% и потере на сортировку 4%. Отклонения >2% вызовут совместный пересмотр и корректировку по согласованной формуле.»

Практический вывод: чёткие строки SD/FP и указание источника FX снижают 80% споров, которые мы наблюдаем.

Пять ошибок, которые убивают сделки RA vs Fairtrade

1. Смешивание SD и SI. SD — ценовой дифференциал. SI — бюджетная инвестиция. Не смешивайте их.
2. Забвение потерь на влажность/сортировку. Вы перепообещаете фермеру на 1,000–2,500 IDR/kg.
3. Использование устаревшего FX. Минимум — укажите JISDOR или фиксированный USD курс, согласованный письменно.
4. Неоднозначное применение Fairtrade. Чётко укажите, когда FMP вступает в силу, и ссылку на правильную продуктовую категорию.
5. Скрытие накладных расходов на сертификацию в марже. Покупатели будут сопротивляться. Детализируйте эти расходы, и большинство их примет.

Короткие ответы на наиболее частые вопросы

• Устанавливает ли RA фиксированную премию, как Fairtrade? Нет. RA SD согласовывается сторонами. RA также ожидает планирования и отчётности по SI.
• Какой реалистичный RA SD для индонезийской арабики в 2025 году? Обычно 0.06–0.08 USD/lb для мэйнстрим Grade 1. Премиальные микролоты могут быть выше.
• Когда Fairtrade minimum переопределяет NY C? Всякий раз, когда NY C + согласованный качественный дифференциал ниже Fairtrade Minimum Price.
• Как перевести Fairtrade числа в IDR/kg? USD/lb × 2.20462 = USD/kg. Затем × FX = IDR/kg. Пример: 2.00 USD/lb ≈ 4.409 USD/kg. При 16,000 ≈ 70,544 IDR/kg.
• Сколько от Fairtrade Premium доходит до фермеров? Часто 50–80% как прямое значение, в зависимости от плана кооператива.
• Стоимость сертификации в расчёте на тонну? Заложите 55–105 USD/MT для RA, 40–90 USD/MT для Fairtrade, плюс 10–20 USD/MT за администрирование прослеживаемости EUDR во многих случаях.
• Как зафиксировать премию в контракте? Используйте явные цифры SD или FP, укажите применимую категорию Fairtrade-продукта, укажите источник и дату FX и включите клаузу по выходу.

Ресурсы и дальнейшие шаги

Если вам нужен быстрый эталон, оцените лот Sumatra Grade 1 RA по формуле NY C + дифф + 0.07 SD и сравните с предложением Fairtrade по max(Market, 1.80) + 0.20. Затем конвертируйте оба результата в IDR/kg и сделайте обратный расчёт до фермы, используя ваши реальные данные по выходу и сортировке. Две колонки в таблице — и ответ у вас через несколько минут.

Нужна помощь в стресс‑тесте вашей фактической партии или в написании формулировок клауз? Поделитесь вашими параметрами, и мы прогоняем расчёты вместе с вами. Самый быстрый путь — связаться с нами по WhatsApp: Contact us on whatsapp. Если вы также хотите сравнить профили чашки при ценообразовании, можете просмотреть сопоставимые происхождения, например, Sumatra Mandheling Green Coffee Beans или промытые бали‑лоты, такие как Bali Natural Green Coffee Beans. Мы поддерживаем актуальность прайс-листов и можем поделиться живыми диффами по запросу.

Последняя примечание. В 3 из 5 переговоров, в которых мы оказывали поддержку в этом сезоне, сделка продвигалась дальше, как только обе стороны увидели SD, SI и накладные на сертификацию как отдельные строки. Это просто, но работает. И это сохраняет фокус там, где он должен быть: качество, надёжность и справедливая выплата производителям.