面向实务的数字优先手册：在 2025 年对比 Rainforest Alliance（RA）与 Fairtrade 为印尼咖啡定价。包括精确公式、USD/lb 到 IDR/kg 的换算、现实 RA SD 范围、何时适用 Fairtrade 最低价、农户端反向计算、认证成本摊销，以及可直接拷贝的合同条款模板。
如果 RA 与 Fairtrade 的定价曾经让您的交易停滞不前，这就是我们用来在 48 小时内将“我们会回覆您”变为签约的工作表。没有废话。只有计算、假设以及避免来回纠缠的合同措辞。
快速达成定价一致的 3 大支柱
- 明确底价。Fairtrade 有固定最低价格及固定溢价；RA 没有固定溢价。您需协商 Rainforest Alliance 可持续性差价（Sustainability Differential，简称 SD），并单独预算可持续性投资（Sustainability Investments，简称 SI）。
- 一次性、正确地换算。大部分混淆来自将 USD/lb 与 IDR/kg 混用并忽略水分与分拣损耗。把换算表做好，胜利已过半。
- 透明化。逐项列明 SD、SI 及受益方。买家更快签约，合作社对您更有信任。
第 1 步（相当于您第 1–2 周）：验证市场价与底价
情况如下。您的基价要么是市场价，要么是底价。
- Fairtrade：买家支付市场价或 Fairtrade 最低价（FMP）二者中较高者，并另加 Fairtrade 溢价（FP）。针对水洗阿拉比卡，当前 FMP 为 1.80 USD/lb FOB。FP 为 0.20 USD/lb。有机差价最低通常在额外 0.40 USD/lb。对于非水洗阿拉比卡，请参阅当前 Fairtrade 表格；实际上我们看到根据处理方式通常在 1.60–1.80 USD/lb 之间适用。
- RA：无固定底价或溢价。您以每磅或每公斤计协商可持续性差价（SD），并记录可持续性投资（SI）。两者均须明确向证书持有人报告。
何时 Fairtrade 最低价会覆盖 NY C？当（NY C + 品质差价）低于 FMP 时。示例：若 NY C = 120 c/lb，且您印尼阿拉比卡差价为 +40 c，则市场为 160 c/lb。FMP 180 c/lb 生效。随后再加 FP 20 c/lb，总计在任何有机附加前为 200 c/lb FOB。
过去六个月，由于供应紧张与物流因素，印尼阿拉比卡差价居高不下，意味着市场价通常高于 FMP。但仍需逐批检查。
实务要点：在您的表格中建立一行计算 Base FOB = max(Market, FMP)，然后再加固定的 Fairtrade Premium。
第 2 步（相当于您第 3–6 周）：为您的批次定价并检验计算
USD/lb 转换为 IDR/kg
- 要从 USD/lb 得到 USD/kg，请乘以 2.20462。
- 要得到 IDR/kg，请将 USD/kg 乘以您的汇率。
示例。FMP 1.80 + FP 0.20 = 2.00 USD/lb（Fairtrade FOB 提升价组成）。换算：
- 2.00 × 2.20462 = 4.409 USD/kg
- 按 16,000 IDR/USD，则为 70,544 IDR/kg 使用您的实时汇率（我们常用 JISDOR 或合同签订日约定的 USD 汇率固定值）。不要在 3 个月的装运期内硬编码昨天的汇率。
2025 年印尼咖啡现实的 RA SD 水平
以我们在印尼阿拉比卡的经验，协商到的 RA SD 常见范围为：
- 阿拉比卡：0.05–0.12 USD/lb。主流 1 级苏门答腊或爪哇风味的合理区间为 0.06–0.08 USD/lb。
- 罗布斯塔：0.01–0.05 USD/lb。ELB 罗布斯塔的合理区间为 0.02–0.04 USD/lb。 SI 预算差异很大，但实务起点通常为等值 0.01–0.03 USD/lb，指定用于培训、可追溯性或 EUDR 文件工作。
可复制的计算示例
- Gayo 阿拉比卡，RA 交易，FOB 雅加达。
- 市场基价：NY C 190 + 差价 +45 = 235 c/lb。
- 协定 RA SD：0.07 USD/lb。SI：0.02 USD/lb（作为独立一项向买方投资预算开票）。
- 商业价：2.35 + 0.07 = 2.42 USD/lb FOB。SI 不计入报价价格，而作为投资单项列示。
- 按 16,000 的 IDR/kg：2.42 × 2.20462 × 16,000 ≈ 85,220 IDR/kg。
- Mandheling 阿拉比卡，Fairtrade 交易，FOB Belawan。
- 市场基价：NY C 120 + 差价 +40 = 160 c/lb。
- FMP 覆盖：180 c/lb。再加 FP 20 c，总计：200 c/lb FOB。
- 若适用有机：再加 40 c，总计 240 c/lb。
- 非有机按 16,000 的 IDR/kg：2.00 × 2.20462 × 16,000 ≈ 70,544 IDR/kg。
如果您在处理与我们产品相当的水洗巴厘批次（参见我们的 Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans），上述 RA SD 与 Fairtrade 数值在 2025 年的讨论中是合适的参考范围。
第 3 步（相当于您第 7–12 周）：反向计算到农户端并锁定合同
农户端支付：快速且可辩护的方法
从 FOB USD/kg 中扣除出口商成本并根据产出率调整。
- 典型印尼阿拉比卡至 1 级生豆的产出链：
- 干瓤到生豆出率：82–85%
- 分级至 1 级的分拣损失：3–6%
- 水分正常化：1–2%
- 内陆物流、加工、融资、出口操作：相当于 0.20–0.35 USD/lb（随港口与季节变化）
以上述 2.42 USD/lb 的 RA 交易为例：
- 假设非农场总成本為 0.28 USD/lb。到达瓤池的净价 ≈ 2.14 USD/lb。
- 换算为 USD/kg：2.14 × 2.20462 = 4.72 USD/kg（生豆基准）。
- 若瓤到生豆出率為 0.83，且分拣/水分合计损耗為 0.05，有效出率 ≈ 0.83 × 0.95 = 0.7885。
- 瓤果等值价格：4.72 × 0.7885 ≈ 3.72 USD/kg 瓤果价。
- 按 16,000 的 IDR 计：≈ 59,600 IDR/kg 瓤果。 以您合作社的实际出率与损耗记录进行校核。出率的微小变动即可使农户支付在 1,000–2,000 IDR/kg 之间波动。
有多少 Fairtrade 溢价流向农户？
Fairtrade 溢价（0.20 USD/lb）支付给生产者组织。在印尼，我们通常看到其中 50–80% 的价值以现金补贴或投入形式返还给成员，其余用于社区或生产力项目。具体分配依据合作社大会的决议。我们建议在合同附件和进展报告中记录分配情况。
按公吨预算认证与审计成本
- RA：出口商的 CoC 审计 + 行政费用 25–45 USD/MT。生产者群体审计与内部管理 30–60 USD/MT。合并规划数字：55–105 USD/MT。
- Fairtrade：交易方许可 + FLO-Cert 审计及生产者群体合规通常合计 40–90 USD/MT。 过去两个季度，EUDR 可追溯性工作已为许多印尼供应链增加 10–20 USD/MT 的文件化开销。我们现在将其单列为“可追溯性行政”一项。买家通常接受这种透明化处理。
可直接拷贝到下次报价的合同条款
- RA SD 条款：“买方同意按合同净装运重量支付 Rainforest Alliance 可持续性差价 USD 0.07/lb，列示于商业发票中并支付给 RA 证书持有人。可持续性投资 USD 0.02/lb 将作为经批准活动单独开票。SD 与 SI 将依据 RA 要求分别报告。”
- 当市场 > FMP 时的 Fairtrade 条款：“价格应为定价时之 NY C + 差价。Fairtrade 溢价 USD 0.20/lb 为额外项并逐项列示。若 NY C + 差价低于适用于该产品（如水洗阿拉比卡）的 Fairtrade 最低价格，则应适用 Fairtrade 最低价格。如适用，有机差价为 USD 0.40/lb。”
- IDR 合同的外汇换算条款：“若价格以 IDR/kg 表示，自 USD 换算应使用提单日之印尼银行（Bank Indonesia）JISDOR 汇率，除非双方另有书面约定。”
- 出率条款：“农户端定价基于假定瓤到生豆出率 83% 及分拣损失 4%。偏差超过 2% 将触发双方依约定公式进行联合审查与调整。”
实务要点：明确的 SD/FP 项和指定的外汇来源可减少我们观测到约 80% 的争议。
导致 RA 与 Fairtrade 交易流产的 5 个错误
- 混淆 SD 与 SI。SD 是价格差价；SI 是预算化的投资。不要合并两者。
- 忽略水分/分拣损耗。您会对农户端过度承诺 1,000–2,500 IDR/kg。
- 使用陈旧汇率。至少应引用 JISDOR 或书面约定的固定 USD 汇率。
- Fairtrade 适用范围模糊。要明确说明何时 FMP 覆盖并引用正确的产品类别。
- 将认证开销隐藏在毛利中。买家会反对。逐项列出后多数买家会接受合理费用。
我们最常被问到的问题的快捷回答
- RA 是否设定像 Fairtrade 那样的固定溢价？否。RA SD 由双方协商。RA 也期望 SI 被规划并报告。
- 2025 年印尼阿拉比卡现实的 RA SD 是多少？我们观察到主流 1 级的常见成交区间为 0.06–0.08 USD/lb。精品小批次可更高。
- Fairtrade 最低价何时覆盖 NY C？每当 NY C + 协商的品质差价低于 Fairtrade 最低价时。
- 如何将 Fairtrade 数值换算为 IDR/kg？USD/lb × 2.20462 = USD/kg，随后 × 汇率 = IDR/kg。示例：2.00 USD/lb ≈ 4.409 USD/kg。按 16,000 计算，≈ 70,544 IDR/kg。
- Fairtrade 溢价有多少到达农户？通常有 50–80% 直接返还，具体依合作社投票决定。
- 认证每吨成本？RA 合计预算 55–105 USD/MT，Fairtrade 合计预算 40–90 USD/MT，许多情况下另加 10–20 USD/MT 的 EUDR 可追溯性行政费用。
- 如何在合同中锁定溢价？使用明确的 SD 或 FP 数值，指明适用的 Fairtrade 产品类别，声明外汇来源与日期，并包含出率条款。
资源与下一步
如果您想快速得到基准，按 NY C + 差价 + 0.07 SD 为一批苏门答腊 1 级 RA 批次定价，并将其与 Fairtrade 报价（max(Market, 1.80) + 0.20）比较。然后将两者换算为 IDR/kg，并用您真实的出率与分拣数据反向计算到农户端。在电子表格中做两列，几分钟便可得出结论。
需要我们帮忙对您的实际批次做压力测试或撰写合同条款？分享您的参数，我们会替您计算。最快的方式是通过此链接联系： Contact us on whatsapp。若您在定价时也想对杯测风味做基准比对，可浏览类似产区，如 Sumatra Mandheling Green Coffee Beans 或水洗巴厘批次如 Bali Natural Green Coffee Beans。我们保持报价列表更新，亦可按需共享实时差价。
最后一则说明。本季我们支持的谈判中，有 3 次在双方将 SD、SI 与认证开销分别列示后交易向前推进。方法简单，但有效。并且能将注意力聚焦在应聚焦的事项上：质量、可靠性与对生产者的公平回报。