一个实用且即插即用的定价条款，您今天即可将其粘贴到印尼咖啡合同中。我们示范如何公平地挂钩到 ICE C 或 London Robusta、设定产地差价、使用 JISDOR 处理外汇、添加地板/上限，并将溢价/折扣与可量化的质量指标关联。包含示例计算与常见陷阱。
如果您曾在发货前因市场变动或杯测分数低于预期而导致咖啡交易崩盘，您就会理解为什么一个清晰的定价条款如此重要。我们多年来在苏门答腊、爪哇和巴厘岛广泛使用以下模板。它能让双方保持公平完整，而且足够简洁，法律团队可以在不增加十页条款的情况下批准。
关键在于：大多数定价争议并非出于恶意，而是源于模糊不清。那就把模糊消除。
公平且持久的价格公式的三大支柱
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透明的指数挂钩。阿拉比卡使用 ICE C，罗布斯塔使用 London Robusta（伦敦罗布斯塔）。明确约定具体的合约月份以及您何时采纳价格（Price lift/收价时间）。
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产地差价加可量化的质量调整。按产地与加工方式设定基准差价。随后增加基于 SCA 分数、含水率和缺陷数的公开加/减价表。没有意外，只有数学运算。
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风险护栏。包含地板价/上限、按装运月份计提的持仓费用（carry charges），以及在用印尼盾结算时使用 Bank Indonesia 的 JISDOR 作为精确的外汇换算基准。
我们的经验表明，当这三项明确时，长期农场合作关系可以在波动市场中存续。
第1–2周：调研与验证（选择您的锚）
- 选择参考基准：阿拉比卡挂钩 ICE C（Second Nearby 第二近月），罗布斯塔挂钩 London Robusta（第二近月）。如果您的销售周期较长，请指定命名月份而非使用“second nearby”。
- 设定现实的产地差价。根据我们对 2025 年交易与同行报价的观察：
- 苏门答腊阿拉比卡湿剥 Grade 1（Gayo/Lintong/Mandheling，SCA 82–84）：通常为 +10 至 +30 c/lb FOB Belawan/Medan。顶级微批可能更高。
- 爪哇/巴厘全水洗 Grade 1：通常视稀缺性与风味档次为 +15 至 +40 c/lb。
- 印尼罗布斯塔（Lampung ELB，清洁加工）：通常为 +50 至 +200 USD/MT 相对于 London，取决于质量与含水率。
- 与真实报价交叉验证。如果您购买 Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)，其差价将不同于一批全水洗的 Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans。必须做到同类比同类。
实用结论：写下您计划使用的指数、月份以及与特定产品和港口相匹配的差价范围。苏门答腊以 FOB Belawan/Medan 为准；爪哇/巴厘以 FOB Surabaya 为准。物流成本不同，因此差价应反映您在 Incoterm 中指定的港口。
第3–6周：拟定条款并用实际数字检验
下面是我们使用的填空条款。把它以要点形式写入合同，便于双方快速查阅。
阿拉比卡定价条款模板
- 参考：价格等于定价日（Pricing Date）[ICE C Arabica Futures] 于 [Second Nearby] 合约月的结算价格，单位为 USD cents per pound（美分/磅）。
- 产地差价：加 [__] c/lb，FOB [Belawan/Medan 或 Surabaya]。
- 质量加/减价：
- 出货前检验（PSI）时的 SCA 分数：基准 82 = 0.00 c/lb。83 = +1.5 c/lb。84 = +3.0 c/lb。85 = +6.0 c/lb。86 = +10.0 c/lb。低于 82：每下降 1 分至 80 扣 −2.0 c/lb，低于 80 时买方可选择拒收或重新议价。
- PSI 含水率（SCA 方法）：目标 11.0–12.5% = 0.00。12.6–13.0%：每 0.1% 扣 −0.40 c/lb。>13.0%：买方可拒收。≤10.5%：每 0.1% 扣 −0.30 c/lb（干脆易碎/重量损失风险）。
- 缺陷（SCA 全缺陷计数每 300 g）：基准 0–8 = 0.00。9–20：超过 8 的每个缺陷扣 −0.50 c/lb。>20：买方可选择拒收或重新议价。
- 地板价与上限：净价受地板 [] c/lb 与上限 [] c/lb 的约束。
- 持仓（Carry）：装运期基准为 [Month/Year]。按基准月份与实际提单（BL）日期之间的日历月份差异，加/减持仓费 [±0.__ c/lb] 每月。持仓费用适用于质量调整后的净价。
- 定价日：在 [specify]，以纽约时间 [time] 结算。如市场休市/节假日，使用前一 ICE 结算日。如 ICE 不可用，使用前五个结算日的算术平均价。
- 付款货币与外汇：合同以 USD 计价。如以 IDR 支付，按发票日前一个工作日 10:00 WIB 发布的 Bank Indonesia JISDOR 汇率换算。如 JISDOR 不可用，则使用最近发布的 JISDOR。
- 公差：标准批次规格适用于 [screen size, process, certification]。超出公差的批次将触发既定的折扣或拒收权。
罗布斯塔变体（主要修改）
- 参考：London Robusta Futures（ICE Europe），second nearby，单位为 USD/MT。
- 差价：加 [__] USD/MT，FOB [Belawan/Medan 或 Panjang]。
- 含水率计价表以 USD/MT 为单位：按每 0.1% 设定 $/MT，而非 c/lb。
- 质量：使用双方约定的 Lampung ELB 或 Grade 2–4 的目标与缺陷数换算规则。
现在做检验。两个带实际计算的示例：
示例 A：洗选苏门答腊阿拉比卡，FOB Medan
- 产品：Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)
- 定价日 ICE C 结算价：162.30 c/lb
- 差价：+18.0 c/lb
- SCA：84 = +3.0 c/lb
- 含水率：12.3% = 0.00
- 缺陷：10 个全缺陷 = 超出基准 2 = −1.0 c/lb
- 折算前净价：162.30 + 18.0 + 3.0 − 1.0 = 182.30 c/lb
- 地板/上限：150/220 c/lb。净价在护栏内，因此维持 182.30 c/lb。
- USD/MT 等价：1 c/lb ≈ 22.046 USD/MT。182.30 c/lb ≈ 4,020 USD/MT FOB Medan。
示例 B：Lampung 群体罗布斯塔 ELB，FOB Panjang
- 产品：Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4)
- London Robusta 结算价：2,650 USD/MT
- 差价：+120 USD/MT
- 含水率：12.9%。基准 11.5–12.5 = 0.00。超过 12.5 的部分按每 0.1% 扣 5 USD/MT = 20 USD/MT 扣除。
- 净价：2,650 + 120 − 20 = 2,750 USD/MT FOB Panjang。
实用结论：当双方能在一分钟内复现计算时，信任上升，争议减少。
第7–12周：扩展与优化（地板/上限、装运时点、外汇）
这是我们看到聪明买家与合作社锁定长期性的阶段。
- 保护双方的地板价与上限。若您采购来自巴厘或爪哇的 Grade 1 洗选阿拉比卡，设定接近可持续生产成本加上管理费用的地板价对农户有意义；上限则防止零售端在价格暴涨时利润模型崩溃。以我们的经验，主流 Grade 1 印尼阿拉比卡常见的地板价在 130–160 c/lb，上限在 220–280 c/lb。微批可要求更高的护栏。
- 装运期持仓。若基准为 6 月但因合作社错峰采收在 8 月装船，应商定中性持仓费，例如阿拉比卡每月 +0.30 至 +0.80 c/lb。这使规划更诚实。
- FOB 港口的明确定义。标注为 FOB Belawan/Medan 的苏门答腊批次若在 Surabaya 提取，会需要调整运输与港口费用。务必在差价行中写明港口。对爪哇/巴厘，FOB Surabaya 是常见锚点，适用于 Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans 或 Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans。
- 外汇风险：IDR 对 USD。如果您以 IDR 开票但以 USD 市场为指数，使用 JISDOR。明确写明“Bank Indonesia JISDOR 于发票日前一个工作日 10:00 WIB 发布”。不要泛指“mid‑market”，那含糊不清。
实用结论：护栏与时间语言是大多数合同暗中失败的部分。用日常语言写清并附上简单数字。
我们最常被问到的问题及答案
我如何公平地将印尼咖啡价格挂钩到 ICE C 市场？
定义 ICE C 的合约月份与结算时间。对滚动装运使用 second nearby，或对固定窗口使用命名月份。加上反映 FOB 港口与加工方式的固定产地差价，然后叠加在 PSI 测量的质量调整。公平来自透明与可重复性。
在 2025 年合同中，苏门答腊阿拉比卡的合理差价是多少？
对于 Grade 1 湿剥苏门答腊（Mandheling/Lintong/Gayo），SCA 82–84 时，我们常见 +10 至 +30 c/lb FOB Belawan/Medan。洗选微批与花豆（peaberries）可以更高。务必把真实产品与港口关联。例如 Sumatra Mandheling Green Coffee Beans 的定价常常不同于 Blue Batak Green Coffee Beans。
我如何设定既保护双方的地板价与上限？
把地板价定在接近生产成本加上社区溢价与物流费用的位置。上限设在您的烘焙项目利润压缩到不可接受点之前。然后用三年的 ICE C 历史结算价加上您的差价对两者进行合理性检验。并通过持仓费用使装运时点不能滥用护栏。
在以 IDR 支付但合同以 USD 定价时，应使用哪个汇率？
明确定义：Bank Indonesia 的 JISDOR，于发票日前一个工作日 10:00 WIB。若该日为节假日，备用为“最近发布的 JISDOR”。
如何制定与 SCA 分数、含水率和缺陷挂钩的质量加/减价表？
保持线性并设上限。上文所列的表在实践中运行良好：83–86 的阶梯溢价、超过 12.5% 的线性含水率折扣，以及超过 8 全缺陷后每个缺陷 −0.5 c/lb，上限为 10 c/lb。对于超出硬性限制（例如 >13.0% 含水或 >20 全缺陷），赋予买方明确的拒收权。
如果我的定价日遇到假期或期货市场休市怎么办？
使用前一个结算日。如指数不可得，默认采用前五个结算日的算术平均价。该方法客观、可审计，且双方可复现。
印尼罗布斯塔应挂钩 London Robusta 还是采用议定的固定价？
对于多月项目建议挂钩 London，并设定 USD/MT 差价以及含水/缺陷表。即期采购固定价也可行。关键在于对 Lampung ELB 与 Grade 2–4 批次明确含水率罚则。
5 个会毁掉咖啡定价条款的错误
- 含糊的“市场价”语言。若不指明 ICE C 或 London 及确切结算方式，日后必生分歧。
- 漏写港口与 Incoterm。FOB Medan 与 FOB Surabaya 不能互换。
- 没有质量计算规则。“以质量为准”而无具体表格等于在 PSI 时重新议价。
- 忽视持仓费用。装运延误常发生，若无持仓费用，谁都可能被动承担成本。
- 含糊的外汇条款。“银行汇率”或“mid‑market”不可采。使用 JISDOR。
资源与下一步
将以上模板粘贴到您的草案中，并与团队运行两个价格情景。如果您需要为特定印尼产地量身定制差价，或希望我们对地板/上限计算进行合理性校验，欢迎通过此渠道与我们联系：通过 whatsapp 联系我们。若您要将规格与实际供应对齐，可在此浏览当前印尼批次与杯测档案：查看我们的产品。
依我们经验，一旦价格公式如此清晰，长期供应合同便不再是赌博，而更像是伙伴关系。这正是目的。