Wie man einen langfristigen Liefervertrag mit indonesischen Kaffeefarmen erstellt

Eine praxisnahe, sofort einsetzbare Preisformelklausel, die Sie heute in Ihren indonesischen Kaffeevertrag einfügen können. Wir zeigen, wie Sie fair an ICE C oder London Robusta binden, Origin‑Differentials festlegen, JISDOR für FX verwenden, Untergrenze/Obergrenze ergänzen und Prämien/Abschläge an messbare Qualität knüpfen. Enthält Beispielrechnungen und häufige Fallstricke.

Wenn Ihnen schon einmal ein Kaffeegeschäft vor dem Versand geplatzt ist, weil sich der Markt bewegt hat oder ein Cup‑Score niedriger ausfiel als erwartet, wissen Sie, warum eine saubere Preisformulierung wichtig ist. Wir verwenden die folgende Vorlage seit Jahren für Sumatra, Java und Bali. Sie hält beide Seiten intakt. Und sie ist einfach genug, damit Ihre Rechtsabteilung zustimmen kann, ohne zehn Seiten hinzuzufügen.

So ist das: Die meisten Preisstreitigkeiten haben nichts mit böser Absicht zu tun. Sie entstehen durch Mehrdeutigkeit. Also beseitigen wir die Mehrdeutigkeit.

Die 3 Säulen einer fairen, dauerhaften Preisformel

1. Transparente Indexbindung. Verwenden Sie ICE C für Arabica und London Robusta für Robusta. Definieren Sie den genauen Kontraktmonat und den genauen Zeitpunkt, an dem Sie den Preis festlegen.

2. Origin‑Differential plus messbare Qualitätsanpassungen. Legen Sie das Basisdifferential nach Herkunft und Aufbereitung fest. Fügen Sie dann einen veröffentlichten Prämien-/Abschlagsplan hinzu, der an SCA‑Punkte, Feuchte und Defekte gebunden ist. Keine Überraschungen, nur Mathematik.

3. Risiko‑Schienen. Nehmen Sie eine Untergrenze/Obergrenze auf, Carry‑Charges nach Versandmonat und eine präzise FX‑Umrechnung unter Verwendung des Bank‑Indonesia‑JISDOR, wenn Sie in IDR abrechnen.

Unsere Erfahrung zeigt: Wenn diese drei Punkte explizit sind, überstehen langfristige Partnerschaften mit Farmen volatile Märkte.

Woche 1–2: Recherche und Validierung (wählen Sie Ihre Anker)

• Wählen Sie die Referenz: Arabica verknüpfen Sie mit ICE C (second nearby) und Robusta mit London Robusta (second nearby). Wenn Ihr Verkaufszyklus lang ist, benennen Sie einen konkreten Monat statt „second nearby“.
• Setzen Sie realistische Origin‑Differentials. Für Richtwerte 2025 sehen wir in unseren eigenen Trades und bei Vergleichsangeboten:
  • Sumatra Arabica, wet‑hulled Grade 1 (Gayo/Lintong/Mandheling, SCA 82–84): typischerweise +10 bis +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Top‑Microlots können höher liegen.
  • Java/Bali fully washed Grade 1: häufig +15 bis +40 c/lb, abhängig von Seltenheit und Profil.
  • Indonesischer Robusta (Lampung ELB, sauber aufbereitet): üblicherweise +50 bis +200 USD/MT gegenüber London, abhängig von Qualität und Feuchte.
• Validieren Sie anhand realer Angebote. Wenn Sie Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1) kaufen, wird Ihr Differential anders sein als bei einem fully washed Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans-Los. Vergleichen Sie Apfel mit Apfel.

Praktische Konsequenz: Notieren Sie Index, Monat und ein Differential‑Band, das zum spezifischen Produkt und Hafen passt. FOB Belawan/Medan für Sumatra. FOB Surabaya für Java/Bali. Logistikkosten unterscheiden sich, daher sollte das Differential den im Incoterm benannten Hafen widerspiegeln.

Woche 3–6: Klausel entwerfen und mit realen Zahlen testen

Nachfolgend eine Ausfüllklausel, die wir verwenden. Lassen Sie sie als Aufzählungspunkte im Vertrag, damit beide Seiten sie schnell erfassen können.

Preisformelklausel (Arabica)

• Referenz: Preis entspricht dem [ICE C Arabica Futures] Settlement‑Preis für den [Second Nearby] Kontraktmonat am Pricing Date, in USD Cents pro Pfund (c/lb).
• Origin‑Differential: plus [__] c/lb, FOB [Belawan/Medan oder Surabaya].
• Qualitätsprämie/‑abschlag:
  • SCA‑Punktzahl bei der Vorversandinspektion (Pre‑Shipment Inspection, PSI): Basis 82 = 0,00 c/lb. 83 = +1,5 c/lb. 84 = +3,0 c/lb. 85 = +6,0 c/lb. 86 = +10,0 c/lb. Unter 82: −2,0 c/lb pro Punkt bis 80, dann kann der Käufer ablehnen oder neu verhandeln.
  • Feuchte bei PSI (SCA‑Methode): Ziel 11,0–12,5% = 0,00. 12,6–13,0%: −0,40 c/lb pro 0,1%. >13,0%: Käufer kann ablehnen. ≤10,5%: −0,30 c/lb pro 0,1% (Sprödigkeit/Gewichtsverlust‑Risiko).
  • Defekte (SCA volle Defekte pro 300 g): Basis 0–8 = 0,00. 9–20: −0,50 c/lb pro Defekt über 8. >20: Käuferoption zur Ablehnung oder Neuverhandlung.
• Untergrenze und Obergrenze: Nettopreis begrenzt durch Floor [] c/lb und Ceiling [] c/lb.
• Carry: Basisversandperiode [Monat/Jahr]. Addieren/Abziehen Carry Charge [±0.__ c/lb] pro Kalendermonat Differenz zwischen Basismonat und tatsächlichem Versand‑BL‑Datum. Carry gilt für den Nettopreis nach Qualitätsanpassungen.
• Pricing Date: [spezifizieren], um [Uhrzeit] New Yorker Zeit. Ist der Markt geschlossen/Feiertag, verwenden Sie den vorhergehenden ICE‑Settlement‑Tag. Ist ICE nicht verfügbar, verwenden Sie den arithmetischen Durchschnitt der vorangehenden fünf Settlement‑Tage.
• Zahlungswährung und FX: Vertrag in USD. Wird in IDR bezahlt, umrechnen zum Bank Indonesia JISDOR‑Kurs, veröffentlicht um 10:00 WIB am Geschäftstag vor dem Rechnungsdatum. Ist JISDOR nicht verfügbar, verwenden Sie den zuletzt veröffentlichten JISDOR.
• Toleranzen: Standard‑Los‑Spezifikationen gelten für [Siebgröße, Aufbereitung, Zertifizierung]. Lose außerhalb der Toleranzen lösen die definierten Abschläge oder das Ablehnungsrecht aus.

Robusta‑Variante (wesentliche Änderungen)

• Referenz: London Robusta Futures (ICE Europe), second nearby, in USD/MT.
• Differential: plus [__] USD/MT FOB [Belawan/Medan oder Panjang].
• Feuchteplan in USD/MT: setzen $/MT pro 0,1% statt c/lb.
• Qualität: verwenden Sie Ihr vereinbartes Lampung ELB‑ oder Grade 2–4‑Ziel und die Umrechnung der Defektanzahl.

Jetzt testen. Zwei durchgerechnete Beispiele mit realer Mathematik:

Beispiel A: Washed Sumatra Arabica, FOB Medan

• Produkt: Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)
• ICE C Settlement am Pricing Date: 162,30 c/lb
• Differential: +18,0 c/lb
• SCA: 84 = +3,0 c/lb
• Feuchte: 12,3% = 0,00
• Defekte: 10 volle Defekte = 2 über Basis = −1,0 c/lb
• Netto vor Rails: 162,30 + 18,0 + 3,0 − 1,0 = 182,30 c/lb
• Floor/Ceiling: 150/220 c/lb. Netto innerhalb der Grenzen, daher 182,30 c/lb.
• USD/MT‑Äquivalent: 1 c/lb ≈ 22,046 USD/MT. 182,30 c/lb ≈ 4.020 USD/MT FOB Medan.

Beispiel B: Lampung Robusta ELB, FOB Panjang

• Produkt: Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4)
• London Robusta Settlement: 2.650 USD/MT
• Differential: +120 USD/MT
• Feuchte: 12,9%. Basis 11,5–12,5 = 0,00. Über 12,5 Abzug 5 USD/MT pro 0,1% = 20 USD/MT Abschlag.
• Netto: 2.650 + 120 − 20 = 2.750 USD/MT FOB Panjang.

Praktische Konsequenz: Wenn beide Seiten die Rechnung in unter einer Minute reproduzieren können, steigt das Vertrauen. Streitigkeiten nehmen ab.

Woche 7–12: Skalieren und optimieren (Untergrenze/Obergrenze, Versandzeitpunkt, FX)

Hier sehen wir, wie clevere Käufer und Genossenschaften Langlebigkeit sichern.

• Unter‑ und Obergrenzen, die beide Seiten schützen. Wenn Sie Grade‑1‑Washed‑Arabica aus Bali oder Java beschaffen, macht eine Untergrenze, die Ihre Kosten für eine nachhaltige Produktion plus Overhead abdeckt, für die Farmer Sinn. Eine Obergrenze verhindert, dass Ihre Retailkalkulation bei Preisspitzen zusammenbricht. Nach unserer Erfahrung liegen Untergrenzen häufig im Bereich 130–160 c/lb und Obergrenzen im Bereich 220–280 c/lb für Mainstream Grade‑1‑indonesische Arabicas. Microlots rechtfertigen höhere Schienen.
• Carry für Versandperioden. Wenn Ihre Basis Juni ist, Sie aber im August versenden, weil die Genossenschaft die Ernten gestaffelt hat, vereinbaren Sie einen neutralen Carry wie +0,30 bis +0,80 c/lb pro Monat für Arabica. Das hält die Planung ehrlich.
• Klarheit zum FOB‑Hafen. Sumatra‑Lose, die FOB Belawan/Medan bepreist sind, können nicht ohne Anpassung von Transport‑ und Hafenkosten in Surabaya verladen werden. Nennen Sie den Hafen in der Differentialzeile. Für Java/Bali ist FOB Surabaya der gebräuchliche Anker für Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans oder Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans.
• FX‑Risiko: IDR vs USD. Fakturieren Sie in IDR, aber indexieren an USD‑Märkte, verwenden Sie JISDOR. Formulieren Sie: „Bank Indonesia JISDOR um 10:00 WIB am Geschäftstag vor dem Rechnungsdatum.“ Verwenden Sie nicht allgemein „mid‑market“. Das ist mehrdeutig.

Praktische Konsequenz: Schienen und Zeitformulierungen sind die Stellen, an denen die meisten Verträge stillschweigend versagen. Schreiben Sie sie in Alltagssprache und fügen Sie einfache Zahlen hinzu.

Antworten auf die häufigsten Fragen

Wie verknüpfe ich indonesische Kaffeepreise fair mit dem ICE C‑Markt?

Definieren Sie den ICE C‑Kontraktmonat und das Settlement‑Timing. Verwenden Sie second nearby für rollierende Lieferungen oder einen benannten Monat für feste Zeitfenster. Fügen Sie ein festes Origin‑Differential hinzu, das FOB‑Hafen und Aufbereitung widerspiegelt, und schichten Sie Qualitätsanpassungen auf, die bei der PSI gemessen werden. Fairness entsteht durch Transparenz und Reproduzierbarkeit.

Was ist ein vernünftiges Differential für Sumatra Arabica in Verträgen 2025?

Für Grade‑1 wet‑hulled Sumatra (Mandheling/Lintong/Gayo) bei SCA 82–84 sehen wir üblicherweise +10 bis +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Washed Microlots und Peaberries können höher liegen. Verknüpfen Sie Produkt und Hafen. Beispielsweise wird Sumatra Mandheling Green Coffee Beans oft anders bepreist als Blue Batak Green Coffee Beans.

Wie setze ich eine Preisuntergrenze und -obergrenze, die beide Seiten schützt?

Legt die Untergrenze nahe der Produktionskosten plus Community‑Prämien und Logistik fest. Setzen Sie die Obergrenze nahe dem Punkt, an dem die Marge Ihres Röstprogramms unakzeptabel schrumpft. Überprüfen Sie beides anhand von drei Jahren historischer ICE C‑Settlements plus Ihrem Differential. Begrenzen Sie das Ganze mit Carry‑Charges, damit der Versandzeitpunkt die Schienen nicht ausnutzt.

Welchen Wechselkurs soll ich bei Zahlung in IDR für einen in USD bepreisten Kaffeevertrag verwenden?

Formulieren Sie es eindeutig: Bank Indonesia JISDOR um 10:00 WIB am Geschäftstag vor dem Rechnungsdatum. Fügen Sie eine Fallback‑Regel „zuletzt veröffentlichter JISDOR“ hinzu, falls der Tag ein Feiertag ist.

Wie schreibe ich einen Qualitätsprämien/‑abschlagsplan, der an SCA‑Punkte, Feuchte und Defekte gebunden ist?

Halten Sie ihn linear und begrenzt. Der obenstehende Plan funktioniert in der Praxis gut: Stufenprämien für 83–86, lineare Feuchteabschläge jenseits von 12,5% und 0,5 c/lb pro vollem Defekt über 8, gedeckelt bei 10 c/lb. Oberhalb harter Grenzen (z. B. >13,0% Feuchte oder >20 volle Defekte) geben Sie dem Käufer ein ausdrückliches Ablehnungsrecht.

Was passiert, wenn mein Pricing Date ein Feiertag ist oder der Futures‑Markt geschlossen?

Verwenden Sie den vorherigen Settlement‑Tag. Ist der Index nicht verfügbar, greifen Sie auf den arithmetischen Durchschnitt der vorangehenden fünf Settlement‑Tage zurück. Das ist objektiv, prüfbar und für beide Seiten reproduzierbar.

Sollte indonesischer Robusta an London Robusta indexiert werden oder als Festpreis verhandelt?

Bei mehrmonatigen Programmen indexieren Sie an London und legen ein USD/MT‑Differential sowie einen Feuchte/Defekt‑Plan fest. Bei Spot‑Käufen ist ein Festpreis in Ordnung. Wichtig ist, die Feuchte‑Strafen für Lampung ELB und Grade‑2–4‑Lose explizit zu halten.

Die 5 Fehler, die Preisformeln für Kaffee zerstören

1. Vage „Marktpreis“‑Formulierungen. Ohne Nennung von ICE C oder London und des genauen verwendeten Settlements wird es später Streit geben.
2. Fehlender Hafen und Incoterm. FOB Medan vs FOB Surabaya sind nicht austauschbar.
3. Keine Qualitätsmathematik. „Subject to quality“ ohne Plan bedeutet Neuverhandlung bei PSI.
4. Ignorieren von Carry. Versandverschiebungen passieren. Ohne Carry bezahlt am Ende jemand heimlich.
5. Mehrdeutiges FX. „Bank rate“ oder „mid‑market“ reicht nicht. Verwenden Sie JISDOR.

Ressourcen und nächste Schritte

Fügen Sie die obige Vorlage in Ihren Entwurf ein und fahren Sie zwei Preisszenarien mit Ihrem Team durch. Wenn Sie Hilfe bei der Anpassung von Differentialen für spezifische indonesische Herkünfte benötigen oder möchten, dass wir Ihre Floor/Ceiling‑Rechnung überprüfen, kontaktieren Sie uns gern über Contact us on whatsapp. Und wenn Sie Spezifikationen mit tatsächlichem Angebot abgleichen möchten, können Sie aktuelle indonesische Lose und Cup‑Profile hier durchsehen: View our products.

Aus unserer Erfahrung: Sobald die Preisformel so klar ist, hören langfristige Lieferverträge auf ein Glücksspiel zu sein und werden zu Partnerschaften. Darauf kommt es an.