Руководство Incoterms по индонезийскому кофе: FOB vs CIF vs EXW (2025)

Перестаньте использовать EXW для индонезийского кофе. Объясняем, почему это редко работает в 2025 году, как FCA решает проблему экспортёра по учёту и как структурировать контракты, обязанности и документы для бесперебойных поставок.

Если вы покупаете зелёный кофе из Индонезии и всё ещё настаиваете на EXW, вы, вероятно, теряете недели и деньги без необходимости. Мы видели это снова и снова. EXW звучит просто. На практике правила о «экспортёре по учёту» в Индонезии затрудняют исполнение, если у покупателя нет локального юрлица. Вот рабочая схема, которую мы используем ежедневно, чтобы держать поставки в движении без драм.

Почему EXW почти никогда не работает в Индонезии в 2025 году

Дело в следующем. По EXW покупатель отвечает за экспортную очистку. В Индонезии «экспортёром по учёту» (exporter of record) должно быть индонезийское юридическое лицо с действительным NIB и доступом к таможенным системам. Иностранный покупатель не может легально подать PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) без локальной компании. Нельзя просто попросить экспедитора «сделать экспорт». Индонезийские PPJK подают документы от имени зарегистрированного индонезийского экспортёра. Они не могут сделать иностранного покупателя экспортёром по учёту.

Что мы видим на практике:

Покупатели запрашивают EXW. Их экспедитор приезжает и обнаруживает, что никто не может подать PEB. Грузовик уезжает пустым. Все оплачивают дополнительное хранение.
Некоторые экспедиторы пытаются обойти проблему, подав экспорт от имени продавца. Тогда это уже не EXW. На практике это становится FCA, а контракт не отражает реальность.
С середины 2024 года перевозчики строже относятся к совпадению данных Shipper с PEB. Несоответствия вызывают отказы в выдаче SI и пропуски cut-off.

Наш вывод. Если у вас нет индонезийского юрлица, EXW — это бумажная ловушка. FCA — чистый, законный и более быстрый путь.

FCA vs EXW vs FOB для индонезийского кофе

EXW. Покупатель организует вывоз и отвечает за экспортную очистку. В Индонезии это работает только если покупатель зарегистрирован локально. В противном случае процесс встает.
FCA (предпочтительно для кофе в контейнерах). Продавец оформляет экспорт и доставляет груз назначенному перевозчику покупателя в оговорённом месте. Риск переходит при передаче перевозчику. Это соответствует тому, как фактически перемещается кофе.
FOB. Продавец оформляет экспорт и доставляет на борт судна в порту погрузки. FOB традиционен, но неидеален для контейнеризованного кофе, потому что продавец часто не контролирует операции терминала. Руководящие принципы ICC отдают предпочтение FCA для контейнеров.

Короткая заметка по CIF. Если вы хотите, чтобы мы организовали основную перевозку и страхование до вашего порта, да, мы можем сделать CIF. Но чтобы не уходить в сторону, здесь мы не сравниваем фрахт или очистку в пункте назначения.

Кто должен быть экспортёром по учёту в Индонезии?

Индонезийское юридическое лицо, имеющее:

NIB через OSS (регистрация бизнеса)
Доступ к таможне для подачи PEB, обычно через PPJK
Любые разрешения, специфичные для товара, если требуется (кофе в целом просто, но всё равно нужны ICO и фитосанитарный сертификат)

В наших поставках мы выступаем в роли экспортёра по учёту в рамках FCA/FOB. Это ключевая причина, почему FCA работает.

По FCA в Индонезии: кто что делает? Чеклист, который держит поставки в движении

Обязанности продавца при FCA для индонезийского кофе:

Экспортная очистка и подача PEB через PPJK
Фитосанитарный сертификат от Сельскохозяйственной карантинной службы
Сертификат происхождения ICO через систему Министерства торговли/уполномоченного эмитента
Подготовка коммерческого инвойса, упаковочного листа, COO если требуется страной-покупателем, и любых документов, специфичных для страны происхождения
Доставка товара назначенному перевозчику покупателя в оговорённом месте

Обязанности покупателя при FCA для индонезийского кофе:

Бронирование основной перевозки и назначение экспедитора/перевозчика с чёткими инструкциями по забору
Предоставление SI и маршрутизации, типа контейнера, процесса VGM если загрузка на территории продавца
Раннее информирование о требованиях пункта назначения (фумигация, дополнительные декларации, замечания по деревянной таре). Не ждите до cut-off в контейнерном терминале

Типовые сроки, которые мы наблюдаем:

Осмотр для фитосанитарного сертификата и его выдача: 1–3 рабочих дня в зависимости от лаборатории и доступности инспекции
Сертификат ICO: в тот же день или 1 рабочий день при соответствии документов отгрузке
Подача PEB и очистка: в тот же день или 1 день при полном комплекте документов

Практический вывод. Заложите 3–5 рабочих дней на экспортные формальности после утверждения качества и до cut-off порта.

Что на самом деле означает «FCA named place»? Склад против терминала

FCA — склад продавца (пример: “FCA Surabaya, Indonesia-Coffee Warehouse”):

Продавец загружает грузовик. Продавец завершает экспортную очистку
Риск переходит в момент загрузки в назначенный покупателем грузовик у ворот склада
Лучший вариант, когда ваш экспедитор забирает груз на месте и занимается набивкой контейнера в CFS или в терминале

FCA — терминал/площадка перевозчика (пример: “FCA Tanjung Perak Container Terminal, Surabaya”):

Продавец доставляет до площадки экспедитора или терминала. Риск переходит при передаче перевозчику
Подходит, если мы выполняем набивку контейнера в утверждённом помещении до gate-in

Мы рекомендуем согласовать «named place» с фактическим местом передачи грузу. Одна строка в контракте экономит часы переписки позже.

Сравнение в двух сценах: слева показана загрузка мешков кофе в контейнер у ворот склада продавца; справа показана передача на оживлённом контейнерном терминале с техникой и штабелями контейнеров.

Текст FCA для контракта, готовый к вставке

Используйте это как отправную точку. Подкорректируйте имена и адреса.

“FCA [Named Place, City, Indonesia] Incoterms 2020. Продавец обязан завершить экспортную очистку, включая подачу PEB как экспортёр по учёту, получение фитосанитарного сертификата и сертификата происхождения ICO. Доставка осуществляется и риск переходит в момент передачи товара, загруженного (если named place — территория продавца) назначенному перевозчику покупателя в указанном месте. Покупатель обязан забронировать основную перевозку и своевременно предоставить инструкции по отгрузке, данные по контейнеру и требования к документации пункта назначения.”

Добавьте одну строку, указывающую, кто оплачивает документы, если нужно детализировать расходы.

Кто оплачивает фитосанитарный и ICO при FCA?

По классическому FCA продавец оплачивает расходы, необходимые для оформления экспорта. Это включает фитосанитарный сертификат и ICO. На практике мы можем либо включить их в цену FCA, либо указать как отдельные сборы на проформе. Типичные диапазоны для стандартного контейнера:

Фитосанитарный сертификат: USD 50–150 в зависимости от объёма инспекции
Сертификат ICO: небольшая административная плата, обычно до USD 20
Обработка PPJK/PEB: USD 50–120 в зависимости от порта и сервиса

Если требуется фумигация, учитывайте это отдельно. Некоторые направления или покупатели требуют её даже если это не обязательно.

Когда FOB всё ещё уместен для кофе?

FOB остаётся распространённым, когда покупатели хотят, чтобы продавец доставил на борт и принял на себя риск обработки терминала. Это выполнимо, если:

У нас есть надёжный доступ к терминалу и окна набивки
Экспедитор принимает время на доставку на борт, которое находится вне нашего прямого контроля

По нашему опыту, FCA решает больше проблем, чем FOB для контейнеризованного кофе. Но если ваши SOP требуют FOB, мы сделаем это. Просто в письменном виде согласуйте ответственность за THC, VGM и cut-off.

Распространённые ошибки, которые стоят покупателям времени и денег

Использование EXW без местного экспортёра по учёту. Грузовик уезжает пустым, и вы платите за повторную попытку
Неправильно указанное место для FCA. Если в контракте написано «FCA Порт», а ваш экспедитор хочет забор со склада, возникнет спор о том, кто загружает кого
Поздние требования пункта назначения. Декларации карантина, поступающие за 24 часа до cut-off, вынуждают переносить отправки

Мы рекомендуем согласовывать эти моменты на этапе заказа (PO), а не после производства.

Короткие ответы на вопросы, которые мы получаем каждую неделю

Могу ли я использовать EXW при покупке кофе из Индонезии, если у меня нет локального юрлица?

Короткий ответ. Нет. Практически — нет. Без индонезийского юрлица, которое могло бы быть экспортёром по учёту, ваш экспедитор не сможет подать PEB от вашего имени. Используйте FCA.

В чём практическая разница между EXW и FCA для индонезийского кофе?

По FCA продавец становится экспортёром по учёту и отвечает за экспортную очистку. Это различие имеет решающее значение в Индонезии.

По FCA из Индонезии, кто оформляет фитосанитарный и ICO?

Продавец. Мы получаем фитосанитарный сертификат от Сельскохозяйственной карантинной службы и сертификат ICO через национальную систему выдачи.

Как правильно назвать место для FCA (склад или порт)?

Указывайте фактическую точку передачи вашему перевозчику. «FCA [наш адрес склада]», если ваш экспедитор забирает. «FCA [название терминала]», если мы доставляем в терминал.

Когда мне следует выбирать FOB вместо FCA для индонезийского кофе?

Выбирайте FOB, если ваши внутренние SOP требуют доставки на борт и вы принимаете риски по времени в терминале. Мы оформим экспорт и доставим на борт.

Переход с EXW на FCA в 5 шагов

Подтвердите named place. Склад или терминал. Укажите полный адрес в PO.
Подготовьте вашего экспедитора. Поделитесь нашими часами приёма, временем на погрузку и предпочтениями по набивке.
Установите поток документов. Мы готовим фитосанитарный сертификат, ICO и PEB. Вы заранее предоставляете любые шаблоны для пункта назначения.
Сверьте SI и данные PEB. Имена и адреса должны совпадать. Перевозчики усилили проверки с конца 2024 года.
Постройте реалистичный график. Планируйте 3–5 рабочих дней на экспортные документы после финального контроля качества и до cut-off в контейнерном терминале.

Нужна помощь сопоставить это с вашей текущей бронью? Мы с радостью проверим ваш план и таймлайн. Свяжитесь с нами в whatsapp.

Реальные примеры, которые отгружаются гладко по FCA

19.2 MT Sumatra Mandheling Green Coffee Beans, FCA склад Сурабая. Экспедитор покупателя забрал. Экспорт оформлен за 2 дня. Без переносов
18–19 MT Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans, FCA терминал. Мы доставили в CFS перевозчика, одновременно оформили фитосанитарный и ICO
Смешанный контейнер с Blue Batak Green Coffee Beans и Gayo Long Berry Green Coffee Beans, FCA склад с набивкой покупателя в терминале. Чистая передача и совпадающие данные SI/PEB

Мы пришли к выводу, что правильный выбор Инкотермс — половина дела. Другая половина — это скучная, но важная дисциплина данных между SI и PEB. Раннее бронирование карантина. И точное указание места передачи. Сделайте эти три вещи — и ваш индонезийский кофе будет двигаться как часы.