Практичный шаблон клаузулы ценообразования, который можно вставить в ваш индонезийский контракт по кофе уже сегодня. Показано, как честно привязать к ICE C или London Robusta, установить дифференциалы по происхождению, использовать JISDOR для FX, добавить пол/потолок и привязать премии/скидки к измеримому качеству. Включает расчёты‑примеры и типичные ошибки, которых следует избегать.
Если у вас когда‑нибудь срыв сделки по кофе на этапе до отгрузки из‑за движения рынка или того, что оценка дегустации оказалась ниже ожидаемой, вы понимаете, почему важна корректная клаузула ценообразования. Мы использовали шаблон ниже в течение нескольких лет для Суматры, Явы и Бали. Он сохраняет интересы обеих сторон. И он достаточно прост, чтобы ваша юридическая служба утвердила его без добавления десяти страниц.
Дело в следующем. Большинство споров по цене возникают не из‑за недобросовестности. Они возникают из‑за двусмысленности. Уберём двусмысленность.
Три столпа справедливой и устойчивой формулы цены
-
Прозрачная привязка к индексу. Используйте ICE C для арабики и London Robusta для робусты. Определите точный контрактный месяц и точный момент, когда фиксируете цену.
-
Дифференциал по происхождению плюс измеримые корректировки качества. Установите базовый дифференциал по происхождению и способу обработки. Затем добавьте публикуемую шкалу премий/скидок, привязанную к оценке SCA, влажности и дефектам. Никаких сюрпризов — только математика.
-
Ограничители риска. Включите пол/потолок, оплату переноса (carry) по месяцу отгрузки и точное конвертирование валюты с использованием JISDOR Банка Индонезии, если расчёт будет производиться в IDR.
Наш опыт показывает: когда эти три элемента прописаны явно, долгосрочные партнёрства с фермерами переживают волатильные рынки.
Недели 1–2: Исследование и валидация (выберите ваши ориентиры)
- Выберите референс: арабика привязывается к ICE C (second nearby), робуста — к London Robusta (second nearby). Если ваш цикл продаж длинный, указывайте конкретный месяц вместо «second nearby».
- Установите реалистичные дифференциалы по происхождению. Для руководства на 2025 год, по нашим сделкам и котировкам коллег:
- Суматра, арабика, wet‑hulled Grade 1 (Gayo/Lintong/Mandheling, SCA 82–84): как правило +10 до +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Топ‑микролоты могут стоить дороже.
- Ява/Бали, fully washed Grade 1: часто +15 до +40 c/lb в зависимости от дефицита и профиля.
- Индонезийская робуста (Lampung ELB, чистая подготовка): обычно +50 до +200 USD/MT относительно London, в зависимости от качества и влажности.
- Сверьте с реальными офферами. Если вы покупаете Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1), ваш дифференциал будет отличаться от лота fully washed Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans. Сравнивайте «яблоки с яблоками».
Практический вывод: запишите выбранный индекс, месяц и диапазон дифференциала, соответствующий конкретному продукту и порту. FOB Belawan/Medan для Суматры. FOB Surabaya для Явы/Бали. Логистические издержки различаются, поэтому дифференциал должен отражать порт, указанный в вашем Инкотермс.
Недели 3–6: Составьте клаузулу и протестируйте её реальными числами
Ниже — шаблон клаузулы с полями для заполнения, который мы используем. Сохраните его в виде пунктов в вашем контракте, чтобы обе стороны могли быстро просканировать документ.
Шаблон клаузулы ценообразования (Арабика)
- Референс: Цена равна цене расчёта по [ICE C Arabica Futures] для контрактного месяца [Second Nearby] на Дату Ценообразования, в USD cents per pound.
- Дифференциал по происхождению: плюс [__] c/lb, FOB [Belawan/Medan или Surabaya].
- Премия/скидка за качество:
- Оценка SCA при предварительной инспекции перед отгрузкой (PSI): База 82 = 0.00 c/lb. 83 = +1.5 c/lb. 84 = +3.0 c/lb. 85 = +6.0 c/lb. 86 = +10.0 c/lb. Ниже 82: −2.0 c/lb за пункт до 80, после чего покупатель может отклонить партию или пересогласовать цену.
- Влажность при PSI (метод SCA): Целевой диапазон 11.0–12.5% = 0.00. 12.6–13.0%: −0.40 c/lb за 0.1%. >13.0%: покупатель может отклонить партию. ≤10.5%: −0.30 c/lb за 0.1% (риск ломкости/потери веса).
- Дефекты (SCA, полные дефекты на 300 g): База 0–8 = 0.00. 9–20: −0.50 c/lb за каждый дефект сверх 8. >20: у покупателя опция отклонить партию или пересогласовать цену.
- Пол и потолок: чистая цена ограничена Полом [] c/lb и Потолком [] c/lb.
- Carry (оплата переноса): Базовый период отгрузки [Month/Year]. Добавлять/вычитать Carry Charge [±0.__ c/lb] за календарный месяц разницы между базовым месяцем и фактической датой BL отгрузки. Carry применяется к чистой цене после корректировок за качество.
- Дата ценообразования: [указать], в [время] по времени Нью‑Йорка. Если рынок закрыт/праздник, использовать предшествующий день расчёта ICE. Если ICE недоступен, использовать арифметическое среднее по предыдущим пяти дням расчёта.
- Валюта платежа и FX: Контракт в USD. Если платят в IDR, конвертировать по курсу Bank Indonesia JISDOR, опубликованному в 10:00 WIB в рабочий день, предшествующий дате выставления счёта. Если JISDOR недоступен, использовать последний опубликованный JISDOR.
- Допуски: Стандартные спецификации лота применяются к [screen size, process, certification]. Лоты, выходящие за допуски, запускают определённые скидки или право на отклонение.
Вариант для Робусты (ключевые правки)
- Референс: London Robusta Futures (ICE Europe), second nearby, в USD/MT.
- Дифференциал: плюс [__] USD/MT FOB [Belawan/Medan или Panjang].
- График влажности в USD/MT: указывать $/MT за 0.1% вместо c/lb.
- Качество: используйте согласованный вами Lampung ELB или цель Grade 2–4 и конвертацию счёта дефектов.
Теперь протестируйте. Два примера с реальной арифметикой:
Пример A: Washed Sumatra arabica, FOB Medan
- Продукт: Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1)
- Расчёт ICE C на дату ценообразования: 162.30 c/lb
- Дифференциал: +18.0 c/lb
- SCA: 84 = +3.0 c/lb
- Влажность: 12.3% = 0.00
- Дефекты: 10 full defects = 2 сверх базы = −1.0 c/lb
- Чистая до ограничителей: 162.30 + 18.0 + 3.0 − 1.0 = 182.30 c/lb
- Пол/Потолок: 150/220 c/lb. Чистая цена в пределах, значит 182.30 c/lb остаётся.
- Эквивалент в USD/MT: 1 c/lb ≈ 22.046 USD/MT. 182.30 c/lb ≈ 4,020 USD/MT FOB Medan.
Пример B: Lampung robusta ELB, FOB Panjang
- Продукт: Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4)
- Расчёт London Robusta: 2,650 USD/MT
- Дифференциал: +120 USD/MT
- Влажность: 12.9%. База 11.5–12.5 = 0.00. Выше 12.5 вычитается 5 USD/MT за 0.1% = 20 USD/MT скидки.
- Чистая: 2,650 + 120 − 20 = 2,750 USD/MT FOB Panjang.
Практический вывод: когда обе стороны могут воспроизвести расчёт за минуту, доверие растёт. Споры уменьшаются.
Недели 7–12: Масштабирование и оптимизация (пол/потолок, сроки отгрузки, FX)
Здесь мы видим, как разумные покупатели и кооперативы закрепляют долгосрочность.
- Полы и потолки, защищающие обе стороны. Если вы закупаете Grade 1 washed арабику с Бали или Явы, пол на уровне вашей себестоимости устойчивого производства плюс накладные расходы имеет смысл для фермеров. Потолок защищает вашу ритейл‑модель от срыва маржи при всплесках цен. По нашему опыту, полы в диапазоне 130–160 c/lb и потолки в 220–280 c/lb распространены для мейнстрим‑Grade 1 индонезийской арабики. Микролоты оправдывают более высокие границы.
- Carry по периоду отгрузки. Если ваша база — июнь, а отгрузка в августе из‑за поэтапного сбора кооператива, согласуйте нейтральный carry, например +0.30 до +0.80 c/lb в месяц для арабики. Это поддерживает честное планирование.
- Ясность по FOB‑порту. Лоты Суматры, оценённые FOB Belawan/Medan, не могут быть отгружены из Surabaya без корректировки затрат на автотранспорт и порт. Указывайте порт в строке дифференциала. Для Явы/Бали обычная привязка — FOB Surabaya для Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans или Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans.
- Валютный риск: IDR vs USD. Если вы выставляете счёт в IDR, но индексируете к рынкам в USD, используйте JISDOR. Укажите «Bank Indonesia JISDOR в 10:00 WIB в рабочий день, предшествующий дате выставления счёта». Не используйте «mid‑market» в общем виде — это двусмысленно.
Практический вывод: формулировки по рамкам и срокам — это то место, где большинство контрактов тихо проваливается. Пропишите их простым языком и добавьте понятные числа.
Ответы на часто задаваемые вопросы
Как честно привязать индонезийские цены на кофе к рынку ICE C?
Определите контрактный месяц ICE C и время расчёта. Используйте second nearby для ротации поставок или конкретно названный месяц для фиксированных окон. Добавьте фиксированный дифференциал по происхождению, отражающий FOB‑порт и способ обработки, затем наложите корректировки за качество, измеряемые при PSI. Справедливость достигается через прозрачность и воспроизводимость.
Какой реалистичный дифференциал для суматранской арабики в контрактах 2025 года?
Для Grade 1 wet‑hulled Sumatra (Mandheling/Lintong/Gayo) при SCA 82–84 обычно наблюдаем +10 до +30 c/lb FOB Belawan/Medan. Washed микролоты и peaberries могут стоить дороже. Соотнесите реальный продукт и порт. Например, Sumatra Mandheling Green Coffee Beans часто ценится иначе, чем Blue Batak Green Coffee Beans.
Как установить пол и потолок, защищающие обе стороны?
Установите пол близко к себестоимости производства плюс премии для сообщества и логистику. Поставьте потолок там, где маржа вашей программы обжарки сжимается неприемлемо. Затем проверьте оба показателя по трём годам исторических расчётов ICE C плюс ваш дифференциал. Дополните ограничениями carry, чтобы сроки отгрузки не использовались для манипуляций.
Какой курс валют использовать при оплате в IDR по контракту, привязанному к USD?
Укажите явно: Bank Indonesia JISDOR в 10:00 WIB в рабочий день, предшествующий дате выставления счёта. Добавьте запасной вариант — «последний опубликованный JISDOR», если день выпадает на праздник.
Как прописать шкалу премий/скидок за качество, привязанную к SCA, влажности и дефектам?
Держите её линейной и с ограничениями. Приведённая выше шкала хорошо работает на практике: ступенчатые премии для 83–86, линейные скидки за влажность свыше 12.5%, и −0.5 c/lb за полный дефект свыше 8, с ограничением до 10 c/lb. Выше жёстких лимитов (например, >13.0% влажности или >20 full defects) предоставьте покупателю явное право отклонения партии.
Что делать, если дата ценообразования — это праздник или фьючерсный рынок закрыт?
Используйте предшествующий день расчёта. Если индекс недоступен, по умолчанию используйте арифметическое среднее по предыдущим пяти дням расчёта. Это объективно, аудируемо и воспроизводимо обеими сторонами.
Индонезийскую робусту индексировать к London Robusta или договариваться о фиксированной цене?
Если у вас многомесячные программы, индексируйте к London и установите дифференциал в USD/MT плюс график влажности/дефектов. Для спотовых покупок фиксированная цена может быть приемлема. Главное — явные штрафы за влажность для Lampung ELB и лотов Grade 2–4.
Пять ошибок, которые разрушают клаузулы по цене кофе
- Расплывчатая формулировка «рыночная цена». Без указания ICE C или London и точного расчёта вы придёте к разногласиям позже.
- Отсутствие порта и Инкотермс. FOB Medan и FOB Surabaya — не взаимозаменяемы.
- Отсутствие качественной математики. «Subject to quality» без шкалы = пересогласование при PSI.
- Игнорирование carry. Случайные сдвиги в сроках отгрузки случаются. Без carry кто‑то платит незаметно.
- Двусмысленный FX. «Банковский курс» или «mid‑market» не подойдут. Используйте JISDOR.
Ресурсы и следующие шаги
Вставьте шаблон выше в ваш проект контракта и прогоните два ценовых сценария с вашей командой. Если вам нужна помощь с адаптацией дифференциалов для конкретных индонезийских происхождений или вы хотите, чтобы мы проверили расчёт по пол/потолку, свяжитесь с нами в WhatsApp. И если вы выравниваете спецификации с фактическим предложением, вы можете просмотреть текущие индонезийские лоты и профили чашек здесь: Просмотреть наши продукты.
По нашему опыту, как только формула цены становится такой ясной, долгосрочные контракты по поставке перестают быть игрой вольно и начинают ощущаться как партнёрство. В этом и заключается суть.