Как находить покупателей зелёного кофе и обжарщиков в разных странах

Пошаговый рабочий процесс LinkedIn и Google X-ray, который мы используем для поиска квалифицированных покупателей зелёного кофе по странам за менее чем час. Включает точные булевы строки, должности для таргетинга, шаги проверки и шаблоны первых сообщений. Написано командой Indonesia-Coffee.

Я увеличил оборот с $0 до $10,247 за 90 дней, используя эту точную систему. Это не было магией. Это был простой рабочий процесс LinkedIn плюс Google X-ray, который быстро превращал разговоры в заказы на покупку. Мы работаем под брендом Indonesia-Coffee и используем тот же подход сегодня, чтобы находить серьёзных покупателей зелёного кофе и обжарщиков в разных странах. Вы можете скопировать его и адаптировать под своё происхождение, продукт и целевой рынок.

Три столпа быстрой генерации воронки

1. Точное таргетирование. Вам нужны правильные должности и типы компаний по стране. Больше никаких догадок.
2. Квалификация до контакта. Проверяйте, кто является реальным покупателем, а кто — просто профессионалом в кофейной области. Экономьте своё время.
3. Короткое первое сообщение. Ясная ценность, релевантное соответствие продукту и простое следующее действие.

Дело в следующем. Большинство производителей рассылют общие списки и потом удивляются низким откликам. По нашему опыту, таргетированный список из 30 контактов на страну всегда выигрывает у холодной рассылки на 300 контактов.

Недели 1–2: Исследование рынка и валидация

Ваша цель — сформировать список из 30–60 лиц, принимающих решения, в одной целевой стране. Сделайте это менее чем за час с помощью этих точных поисковых запросов.

Какие должности используют покупатели зелёного кофе на LinkedIn?

• "Green Coffee Buyer". Director of Coffee. Head of Coffee. Coffee Buyer.
• Coffee Sourcing Manager. Procurement Manager. Purchasing Manager.
• Head Roaster. Roastery Manager. Director of Operations. Owner or Founder в небольших обжарнях.
• Importers. Green Coffee Trader. Green Coffee Sales. Supply Chain Manager. Мы рекомендуем начинать с покупателей, руководителей по кофе и менеджеров по закупкам. Затем включайте head roasters в обжарнях на 2–50 человек. Три из пяти наших побед начались с контактов с head roasters, которые также влияют на закупки.

Нужен ли Sales Navigator, чтобы находить покупателей по странам? Нет. Многое можно сделать с бесплатным LinkedIn в сочетании с Google X-ray. Sales Navigator ускоряет и повышает точность, особенно по стране и уровню должности. Мы используем оба инструмента. Если бюджет ограничен, начните с бесплатных опций.

Основы булевого поиска в LinkedIn Вставьте эти запросы в строку поиска LinkedIn, затем отфильтруйте по "People" и по стране.

• "green coffee buyer" OR "coffee buyer" OR "coffee sourcing"
• ("green coffee" AND buyer) OR (coffee AND procurement)
• roaster AND ("head of coffee" OR "director of coffee" OR "head roaster")

Примеры Google X-ray поисков по странам Используйте Google, когда бесплатные фильтры LinkedIn кажутся ограниченными. Заменяйте термин страны по необходимости.

• site:linkedin.com/in ("green coffee" OR "coffee buyer" OR "coffee sourcing") (roaster OR roastery OR "coffee company") Germany OR Berlin OR Hamburg -jobs -job -recruiter
• site:linkedin.com/in ("head roaster" OR "director of coffee") (specialty OR "direct trade") Canada OR Toronto OR Vancouver -jobs -recruiter
• site:linkedin.com/in ("green coffee" AND buyer) importer OR "green coffee importer" Spain OR Barcelona -jobs -recruiter Откройте топ-20 результатов. Добавьте в таблицу.

Фильтры Sales Navigator, которые отделяют specialty от commodity

• География. Страна и крупные города.
• Штат компании. 2–200 для specialty обжарен. 11–1,000 для импортеров. Избегайте 10,000+ если нужны более быстрые циклы.
• Уровень должности. Manager, Director, VP, Partner, Owner.
• Ключевые слова. Specialty, microlot, Q Grader, direct trade, SCA, roastery.
• Spotlights. Публиковал в LinkedIn за последние 30 дней. Менял работу за 90 дней. Подписан на вашу компанию. Это повышает вероятность ответа.
• Функция. Purchasing, Operations, Supply Chain, Quality.

Какие фильтры помогают отделить specialty обжарки от товарных трейдеров?

• Проверьте сайт компании на наличие информации об обжарке, а не только о кафе. Ищите упоминание обжарочной машины, заметки о закупке зелёного кофе или страницу "Our sourcing".
• Ищите сертификаты на сайте или страницах продукта. Q Grader, членство в SCA, участие в Cup of Excellence.
• Просканируйте их Instagram на предмет контента по обжарке, столов для каппинга и мешков с зелёным кофе. Импортеры часто показывают фото порта и большой складской логистики. Вывод: комбинируйте численность штата, ключевые слова и визуальные доказательства. Качество вашего списка резко вырастет.

Как понять, действительно ли обжарщик закупает напрямую у производителей?

• Указывают ли они партнёров по происхождению, названия ферм или лоты? Публикуют ли даты обжарки и годы урожая?
• Упоминают ли они импортеров только для логистики, сохраняя прямые отношения при выборе лотов? Это всё ещё считается направлением на прямые закупки.
• Есть ли у них сотрудник по каппингу или QC? Реальная обжарня, закупающая напрямую, обычно имеет такого специалиста. Если вы видите только бленды без упоминания ферм и партнёров по происхождению, скорее всего они предпочитают закупки через импортёров. Это всё ещё ценно, но управляйте ожиданиями.

Используйте соответствие продукта рынку для руководства при контакте Примеры соответствий, которые работают для нас:

• Светлые, чистые профили для фильтра и лёгкого эспрессо. Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans и Arabica Java Ijen Grade 1 Green Coffee Beans.
• Покупатели, ориентированные на ферментацию. Bali, Java, Gayo & Mandheling - Wine Green Arabica Coffee Beans.
• Шоколадные базы для эспрессо или низко кислотные бленды. Sumatra Mandheling Green Coffee Beans и Robusta Lampung Green Coffee Beans (ELB & Grades 2–4). Связать заявленные предпочтения покупателя с конкретным лотом — это простой способ увеличить отклики в 2 раза.

Недели 3–6: Создание MVP и тестирование

Постройте легковесный outreach-MVP.

• Одностраничный лист продукта или страница, показывающая максимум 2–3 лота. Включите вкусовые ноты, обработку, влажность, калибры (screens) и типичные применения. Если нужен быстрый референс, можно указывать на наш каталог. View our products.
• Отслеживаемая таблица. Колонки: Компания, Страна, Должность, LinkedIn URL, Email, Источник (LI, X-ray), Заметки по соответствию, Вариант сообщения A/B, Последнее действие, Следующее действие, Стадия, Нужен образец, Интерес к продукту.
• Два шаблона сообщений. Один для запроса на подключение. Один для InMail или электронной почты.

Что должно содержать моё первое сообщение в LinkedIn покупателю-обжарщику?

Замечание при подключении. Макс. 280–300 символов. "Привет, Maria. Мы работаем с индонезийскими производителями по чистым профилям Bali и шоколадным профилям Sumatra. Видел(а) ваши релизы по Ethiopia и Sumatra. Если вы оцениваете новые происхождения ежеквартально, могу ли я прислать 2 лота, которые соответствуют вашим профилям для фильтра и эспрессо?"

InMail или follow-up после принятия подключения. "Спасибо за подключение, Maria. Короткий контекст. Мы экспортируем лоты мелких производителей из Индонезии с QA по влажности и однородности калибров. Исходя из вашего меню, два релевантных варианта: Bali Kintamani G1 для фильтра и Mandheling G1 для шоколадного эспрессо. Если удобно, могу прислать краткую спецификацию и заметки по каппингу."

Как найти email покупателя, если он не принимает моё подключение?

• Проверьте сайт их компании на странице команды или пресс-контактов. Ищите подсказки по формату, например firstname.lastname@domain.com.
• Используйте Google. site:theircompany.com "@theircompany.com" чтобы обнаружить форматы email, опубликованные в PDF или на пресс-страницах.
• Используйте инструменты, которые уважают приватность и соответствуют нормам compliance. Запрашивайте opt-in перед отправкой маркетинга. Держите коммуникацию релевантной и низкочастотной.

Сколько запросов на подключение можно безопасно отправлять в неделю?

Мы держимся в диапазоне 50–80 в неделю с 10–15 в день. Увеличивайте объём в течение 2 недель. Поддерживайте уровень принятия выше 35–40 процентов. Низкая конверсия или слишком много одинаковых заметок могут привести к лимитам. В последнее время LinkedIn строже относится к низкорелевантным сообщениям, поэтому персонализируйте.

Покупатель-импортер vs покупатель-обжарщик. В чём разница?

• Импортёры хотят стабильности, объёмов и надёжности логистики. Их интересуют влажность, калибры и стабильность бленда. Они могут запросить несколько градаций, включая прошлые урожаи или выдержанные опции.
• Обжарщики хотят историю и чашку, которая подходит под их меню. Они ценят образцы и QC на ранней стадии. Они готовы работать с меньшими лотами, если чашка впечатляет. Вы можете продавать одно и то же происхождение по-разному. Например, импортёрам нравятся Past Crop Green Coffee Beans или Musty Cup Green Coffee Beans (Aged Arabica) как компоненты блендов. Specialty-обжарщики склонны выбирать Blue Batak Green Coffee Beans или Sumatra Lintong Green Coffee Beans (Lintong Grade 1) для сингл-ориджин релизов.

Недели 7–12: Масштабирование и оптимизация

• A/B тестируйте первую строчку сообщения. Сравнивайте ссылку на недавний релиз обжарки vs предпочтение по процессу. Остальное сообщение держите идентичным.
• Формируйте country pods. Германия в этом месяце. Канада — в следующем. Австралия после. Каждый pod получает свои булевы строки, языковые правки и подбор продуктов.
• Добавьте лёгкий контент. Публикуйте один полезный инсайт в неделю. Например, сравнение каппинга Bali Natural Green Coffee Beans vs Jumbo Eighteen Plus Green Coffee Beans с параметрами заваривания. Покупатели смотрят вашу ленту перед ответом.
• Отслеживайте время. Во многих рынках планирование меню происходит ежеквартально. Ваша частота follow-up должна соответствовать этому.

Проверяйте легитимность обжарщика перед тем, как тратить время

• Ищите физическую обжарочную машину на их сайте или в соцсетях. Отсутствие машины часто означает отсутствие покупательской силы.
• Просмотрите оборот SKU. Частые сингл-ориджин релизы сигнализируют о активных закупках.
• Проверьте активность покупателя. Комментирует ли он посты по каппингу, темы SCA или контент по происхождению за последние 30 дней? Если нет — снизьте приоритет.

Нужна помощь в составлении булевых строк для конкретной страны или списока из 30 контактов для целевого рынка? Мы с радостью поделимся шаблонами, которые используем. Contact us on whatsapp.

Пять самых больших ошибок, которые убивают outreach к обжарщикам

1. Продавать весь каталог в первом сообщении. Предлагайте максимум одну или две подходящие позиции.
2. Игнорировать предпочтения по процессу. Если они публикуют профили только для washed, не начинайте с wine-fermented кофе.
3. Пропускать проверки легитимности. Вы тратите время на инфлюенсеров и консультантов.
4. Отправлять в понедельник. Наши показатели ответов лучше по вторникам и средам.
5. Отсутствие ясного следующего шага. Всегда предлагайте спецификацию или короткий звонок. Один небольшой запрос.

Ресурсы и дальнейшие шаги

• Скопируйте булевы строки выше и адаптируйте города и язык под целевую страну. Постройте список из 30 контактов и оцените каждый лид по шкале 1–3 на соответствие.
• Выберите два лота на страну. Если хотите примеры, которые покупатели часто запрашивают из Индонезии, начните с Sumatra Mandheling Green Coffee Beans и Arabica Bali Kintamani Grade 1 Green Coffee Beans. Добавьте опцию, ориентированную на ферментацию, например Bali, Java, Gayo & Mandheling - Wine Green Arabica Coffee Beans, если рынок склоняется к экспериментам.
• Проведите 3 дня outreach. Отслеживайте ответы. Итеративно улучшайте ваш открывающий ход. Реальность такова, что небольшие улучшения в таргетировании и соответствии сообщения быстро накапливаются.

Мы использовали эту систему с покупателями в 15+ странах. Она работает, потому что отражает реальный способ, которым обжарщики оценивают новых поставщиков. Если хотите, чтобы мы проверили ваши поисковые строки или сравнили профиль чашки для конкретного рынка, пришлите нам короткое сообщение. Мы укажем на наиболее релевантные индонезийские лоты и поделимся тем, что видим в предпочтениях покупателей в этом квартале.